Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 6. juli 2007.
om det danske softwarefirma Danwares fremtid og strategi. Til gengæld er ledelsen fuldt tilfreds med udviklingen.
strategi
Af Melihat Zengin
Inden udgangen af året skal det børsnoterede softwarehus Danwares strategiske tiltag slå igennem på bundlinjen. Ellers venter dramatiske ændringer forude.
Sådan lyder meldingen fra to analytikere, der er skeptiske over for virksomhedens strategi.
Nye salgskanaler skulle give Danware vækst, men foreløbig er effekten udeblevet.
Danware lagde sidste år salgsstrategien om og oprettede egne distributionsselskaber i USA, England og Tyskland. Dertil kom indgåelse af nye OEM-aftaler (original equipment manufacturing) samt implementering af et nyt partnerkoncept.
Ifølge Ib Kunøe, der ejer og styrer en fjerdedel af aktierne, skulle 2006 været blevet et skæbneår for Danware - året, hvor der virkelig skulle ske noget afgørende.
"De er blevet for fede og sælger for lidt, sagde finansmanden i et interview med Computerworld januar 2006.
Det har Ib Kunøe og selskabets administerende direktør Peter Grøndahl så arbejdet på at gøre noget ved gennem forskellige strategiske tiltag. Mest markant kom det til udtryk, da salgsdirektør Per Pedersen efter kun 11 måneder på posten blev afløst af Michael Graves som ansvarlig for salget i august 2006.
Skal man tro på ledelsens fremtidsudsigter, tegner det dog meget lyst for selskabet, og alt kører, som det skal.
"Vi arbejder efter en plan, og det ser ud til at fungere vældig fint. Vi har udmeldt til Københavns Fondsbørs, at vi tjener penge i år, men det er ikke ensbetydende med, at vi tjener penge i første, tredje eller fjerde måned. Det betyder, at vi har tjent penge, når året er omme," udtaler Peter Grøndahl, administrerende direktør for Danware.
Virksomheden udvikler og markedsfører hovedsageligt softwareprodukter baseret på NetOp-teknologien, der giver mulighed for at overføre skærmbilleder, lyd og data mellem to eller flere computere.
Ingen begejstring
Begejstringen er dog ikke ubetinget, da selskabet har skuffet tidligere. Det er netop ikke lykkedes at skabe vækst gennem de seneste mange år for virksomheden, der er gået ind på andre markeder som NetOp School og Security, hvor NetOp Remote Control er hovedforretningen.
"Man skulle gerne se positive konsekvenser senest i slutningen af i år. Ellers kunne man forestille sig, at virksomheden blev solgt, eller at der skete andre dramatiske ændringer," konstaterer direktør for IDC, Per Andersen. Han gør samtidig opmærksom på, at den manglende fremgang kan være et spørgsmål om, at processerne ikke er tilendebragt.
"Men det er en vanskelig situation og nok ikke den nemmeste opgave, Ib Kunøe har haft," siger han.
Samme holdning deler senioranalytiker Charles Mikkelsen fra investeringsbanken HSH Gudme Raaschou.
"I år er vi for alvor nødt til at se deres tiltag slå igennem. Jeg er ikke i tvivl om, at Danware leverer et overskud i år, men om det bliver lige så stort, som de forventer, er jeg ikke så sikker på. For de skal helt op på 130 millioner kroner i omsætning," pointerer Charles Mikkelsen, der ikke er begejstret for regnskabet for årets første kvartal. Det viser et underskud på 700.000 kroner. Omsætningen ligger på 23,4 millioner kroner mod 21,6 millioner kroner i første kvartal 2006. En stigning på otte procent. Trods den mindre stigning fastholder Danware målet om en omsætningsvækst på 33 til 38 procent.
Til sit forsvar fremhæver direktør Peter Grøndahl, at underskuddet var ventet.
"Vi følger sådan set den plan, vi har lagt. Dermed er der intet overraskende i, hvordan verden ser ud. Jeg er ikke tilfreds med underskuddet, men man må jo investere nogle penge for, at det kan blive bedre," understreger direktøren. Han tilskriver primært det lave resultat med omkostninger i forbindelse med implementeringen af den nye salgs- og marketingstrategi med egne datterselskaber og distributører.
"Vi har en udmeldt vækst på næsten 30 procent. Lykkes det, er planen fuldendt. Det er i høj grad omsætningen, det drejer sig om. Men selvfølgelig skal vi også tjene penge," udtaler Ib Kunøe.
Samtidig fastholder Danware forventningerne til en omsætning i 2007 på 130-135 millioner kroner samt et overskud på cirka 16 millioner kroner.
Regnskabet for 2006 var karakteriseret af en svagt stigende omsætning og stærkt faldende indtjening.
Stagneret salg
Danware har, så langt det kan spores tilbage, præsteret overskud. Men siden virksomheden blev børsnoteret i 2001, er salget stagneret.
Virksomheden, der hører hjemme i Birkerød, kom for alvor i mediernes søgelys, da den danske it-verdens grå eminence, finansmanden Ib Kunøe, købte 10 procent af selskabet og få uger efter overtog formandsposten på en ekstraordinær generalforsamling. I dag ejer finansguruen en fjerdedel af det børsnoterede Danware, hvor han er bestyrelsesformand. Dermed har Ib Kunøe reelt magten over Danware, hvor han står bag en hård fokusering på salgsleddet. Blandt andet fyrede han resolut den daværende salgsdirektør og hentede en ny i sommeren 2006.
Ib Kunøes ankomst fik øjeblikkeligt Danware-aktien til at stige med 25 procent som følge af, hvad aktieanalytikere kalder Kunøe-effekten, der bedst kan forklares som en næsten blind tro på, at tingene fremover kun vil gå godt.
I dag er bossen fuldt tilfreds med virksomhedens udvikling.
"Det har været et ganske fantastisk selskab. Jeg synes, det går frem, og jeg er godt tilfreds, for vi er back on track. Jeg har lige lagt 100 millioner cash i potten for de 25 procent, jeg har. Det er jeg lykkelig over," melder Ib Kunøe.
I 2005 rundede omsætningen 90 millioner kroner, mens overskuddet faldt til knap 15 millioner kroner.
"Vi satsede ikke på at lave overskud, men at lave den strukturændring, som vi har foretaget i vores salgs-, marketings- og distributionssystem. Det er noget, der koster penge, og meningen er, at vi skal sælge nogle flere varer. For salget var stagneret og let faldende, men selskabet gav fint overskud. Men det kan ikke blive ved, og på et eller andet tidspunkt må man tage den dybe indånding. Så ubehageligt er det jo," siger Ib Kunøe.
Lavvækst
Ifølge direktør for IDC, Per Andersen, er Danware fanget i, at virksomhedens hovedforretning på remote control-markedet har været i lavvækst i en årrække.
"De har forsøgt at finde nye nicher og muligheder, men det er altid svært at gå fra et kerneprodukt, som man har trukket det meste af forretningen på. Det tager tid at differentiere sig og få andre salgskanaler og markeder for at genskabe en vækst i forretningen. Det afgørende er, om Danware er i stand til at gå ud på den anden side på et tidspunkt med en fornuftig forretningssituation. Umiddelbart ser det svært ud, for de områder er ikke flyttet tilstrækkelig meget," fortæller han. Symantec er Danwares største konkurrent med langt den største markedsandel på omkring 40 procent i 2005. Dernæst kommer Netsupport, IBM, CA og Danware med en markedsandel på omkring fem procent.
Tallene for 2006 er ikke offentliggjort endnu, men Per Andersen formoder, at de er faldet lidt.
Lige som Danware havde hovedkonkurrenten Symantec et fald i 2005.
"Der er ikke for alvor nogen, der vokser i det marked. Markedet falder faktisk i værdi. Hvis man opererer på et marked, hvor hovedaktiviteten står i stampe, må man finde andre områder for at få virksomheden til at vokse. Det har Danware været i fuld gang med, og de har også haft en strategi ved at gå ind på andre markeder og tage markedsandele fra konkurrenterne. Men begge dele er svære. Det er ikke nemt at tage markedsandele fra konkurrenterne, når man ikke har været der før. Det er også svært at tilføje produkter i produktporteføljen, som pludselig bringer virksomheden i nye forretningsområder. Begge dele er væsentlige udfordringer," fortæller Per Andersen.
For Danwares ledelse fører den lave vækst på hovedmarkedet dog ikke til bekymring.
"Lavvækst eller ikke-lavvækst. Hvis man har fire til fem procent af verdensmarkedet, er der sådan set masser af plads. Specielt hvis man har det bedste produkt," fortæller direktøren med en selvsikker stemme.
Han peger på, at det også går glimrende med flere af Danwares andre forretningsområder som sikkerhed og klasseundervisning. Skal man tro ledelsen, laver Danware den bedste og sikreste systemløsning inden for sit felt, nemlig Rolls-Royce-modellen. Det forklarer måske, hvorfor FBI står på virksomhedens kundeliste.
Peter Grøndahls boss, Ib Kunøe, mener, at Danware nok skal klare sig.
"En del af det traditionelle marked er ikke i stor vækst, men vi er på en række nye områder, og alt, der drejer sig om devices, mobiler, spamfiltre og pornofiltre, er i voldsom vækst," siger han.
En anden udfordring og kernen i diskussionen er, ifølge senioranalytiker Charles Mikkelsen fra investeringsbanken HSH Gudme Raaschou, om det er det rette for forretningen på langt sigt at eje sin egen distribution.
"Overordnet set er det en lille virksomhed, og jeg mener, det kan være at tage munden for fuld. De er ikke store nok," mener han.
"Det ville være bedst at blive ved med at fokusere på teknologien, som er kendetegnet ved Danware. For de opererer netop på et område som, for halvdelen af deres omsætnings vedkommende, er ret modent, og hvor der er begrænsede udviklingsmuligheder. Derfor er det måske bedst at fokusere på at gøre produkterne nemmere at sælge. For der er en helt naturlig bestanddel af it-forhandlere, som praktiserer at sælge små produkter," uddyber analytikeren.
Samtidig forklarer Charles Mikkelsen, at der måske er et lille udnyttepotentiale i USA, hvor Danware netop har købt sin partner ud.
Nuanceret strategi
Charles Mikkelsen efterspørger en mere nuanceret strategi gennemgående for Danwares undervisningsprodukt.
"Man kunne prøve at optrevle nogle af de systemintegratorer i forskellige lande, der er fokuserede på undervisningsområdet. I stedet for at anlægge et relativt tungt apparatur i forbindelse med distributører, kan man bearbejde den konkret og trække noget af det til sig i forhold til det markedsføringsarbejde, der skal laves. Det kan man for netop at fokusere på teknologien igen og blive god nok til at fremstå som et interessant opkøbsemne for andre spillere i løbet af en tre til seks år," forklarer Charles Mikkelsen, der mener, at underskuddet kan fortsætte, og at der ikke er nogen begrænsninger på kort sigt.
"Men Danware har øgede omkostninger, fordi de har anlagt deres egen distribution. Det betyder, at de skal ansætte flere folk og har flere omkostninger til at drive forretningen. Når det er sagt, kan de til en vis grad dække de ekstra omkostninger, fordi deres tidligere distributør fik lidt mere af kagen. Den beholder de selv nu," pointerer han.
Danwares produkter bliver afsat til mere end 80 lande, og omsætningen var i 2006 på 97,9 mio. kr. Virksomheden er børsnoteret i København og indgår i SmallCap+ indekset.
OriginalModTime: 05-07-2007 14:00:38
