Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 28. april 2006.
Når kunder køber en billig printer er det umuligt at tjene penge på fyldstofferne, for kunderne køber bare en ny printer, når den gamle er løbet tør for blæk.
Det kan være dyrt at købe billigt. Det ved vi alle, men at det også skulle være dyrt at sælge billigt, det er måske mere overraskende. Normalt må man jo formode, at producenter og butikker sørger for, at der er en rimelig margin, når produkterne skal sælges, så både produktions- og salgsomkostninger er dækket.
Men hos Epson lærte man i Danmark, at det hurtigt kan blive en dyr forretning at sælge billigt. Derfor har koncernen også valgt at se bort fra salg af de helt billige printere.
- Vi havde for eksempel en blækprinter til 299 kroner og det, vi fandt ud af, var, at den forbruger, der havde købt printeren til den pris, overhovedet ikke købte nogen forbrugsstoffer. De købte bare en ny printer, når den gamle var løbet tør for blæk, og det var der slet ingen margin i, siger administrerende direktør for Epson i Danmark Karsten Winther.
- Vi erkendte hurtigt, at det ikke var et marked, der var interessant for Epson, og vi lærte, at der var ikke nævneværdig forskel på at sælge en printer, der kostede det dobbelte. Fordelen er så, at kunderne ikke smider en printer ud til 600 kroner, blot fordi den løber tør for blæk, fortsætter Karsten Winther.
Førte priskrig
Epson er en af verdens største elektronikproducenter, og i modsætning til en række andre leverandører på eksempelvis printermarkedet, så udvikler og producerer Epson sine egne teknologier. Det er blandt andet også på den baggrund, at Epson har valgt at droppe de helt billige modeller. Epson har blandt andet solgt en farvelaserprinter gennem Nettokæden - også noget som Epson ikke længere betragter som en del af salgsstrategien.
- Vi var vel nærmest dem, der førte an i priskrigen, og det var vi, fordi vi gerne ville sende et signal om, at vi også kunne finde ud af at lave farvelaser, men det var også et spørgsmål om at finde ud af, hvad man kan sælge som sådan en kassevare. Men vi synes ikke længere at det helt billige marked er så interessant, og dertil kommer, at vi oplever, at kunderne godt vil betale lidt mere for at få netværkskort og eventuelt en skuffe mere til deres printer, siger Karsten Winther.
Vækstmuligheder
Epsons primære forretningsområder i Danmark er salg af printere, scannere og projektorer og så salg af kassesystemer til detailbranchen. Epson er verdens største leverandør af bonprintere, og netop salg af kasseløsninger står højt på aktivitetslisten i den danske afdeling. Det på trods af at anvendelsen af trådløs teknologi i form af RFID-tags ligger og ulmer på det store gennembrud. Et gennembrud som Karsten Winther dog tror først vil komme om mange år.
- Jeg er ikke sikker på, at alle er så interesserede i, at kunderne kommer så hurtigt og effektivt gennem butikkerne som overhovedet muligt. Dertil kommer nogle etableringsomkostninger, som også kun de færreste butikker er i stand til at bære, så jeg tror, at der vil være behov for kassesystemer mange år fremover, siger han.
Nye områder
Men ellers er det den skarpe konkurrence på farvelasermarkedet, som Epson går efter. Og den danske direktør kan godt få øje på huller i ordrebøgerne, hvor Epson kunne øge salget.
- Det kunne eksempelvis være, at få fat i corporate-kunder, hvor vi ikke står så stærkt, som vi gerne ville. Men det er noget, der kræver en større indsats. Hvis man vil levere nogle løsninger til det marked, så er det noget, der kræver noget manpower, og det er projektsalg, og det tager lang tid. Vi har partnerne allerede, men hvis man ser på vækstmulighederne, så er der andre områder, der ligger mere lige for. Vi er den største projektorleverandør i verden, så derfor kunne man også forvente, at vi var markedsledende i Danmark på salg af projektorer til de små og mellemstore virksomheder, og det ved jeg, at vi ikke er, så det var et sted, der lå lidt mere lige for. Og det kan vi gøre med de eksisterende ressourcer og de eksisterende forhandlere, siger Karsten Winther.
Går efter behov
Epson-direktøren understreger dog, at netop konkurrencen på farvelasermarkedet er intensiveret, og at prisudviklingen er løbet betydelig hurtigere end forventet.
- Jeg oplever konkurrencen på farvelaser som meget hård, Vi har oplevet et prisfald på ‘entrylevel-farvelasere', som nok ikke mange havde ventet skulle komme så hurtigt. Vi er helt dernede, hvor kunderne ikke længere går så højt op i, om den koster 3.000 kroner eller 3.500 kroner. Nu begynder de igen at kigge på faciliteterne. Hvor man godt kunne opleve i en periode, at folk blot købte, fordi det var muligt at få en billig farvelaser, og så måtte de efterfølgende se, om behovet blev dækket, men nu går kunderne mere efter, om det dækker deres behov.
Og det er netop her, at Epson satser med sin nye strategi - væk fra de billige printere, der blot langes over disken i supermarkedet til salg af lidt mere avancerede printere oftest gennem den traditionelle it-kanal.
Epson omsatte i Danmark sidste år for lige omkring 200 millioner kroner hvor ca. 45 procent kommer fra salg af hardware og godt 40 procent kommer fra salg af fyldstoffer og godt 10 procent fra salg af kassesystemer.
Billedtekst:
- Jeg oplever konkurrencen på farvelaser meget hård. Vi har oplevet et prisfald på ‘entrylevel-farvelasere', som nok ikke mange havde ventet skulle komme så hurtigt, siger administrerende direktør for Epson i Danmark, Karsten Winther.
OriginalModTime: 27-04-2006 13:21:53
