Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 21. april 2006.
Danske Bullguard er med ny ledelse og store ambitioner parat til at erobre det udenlandske privatmarked for it-sikkerhed.
Efter en række mere eller mindre spæde forsøg på at komme ind på de øvrige europæiske markeder satser det danske it-sikkerheds-firma BullGuard nu for alvor på en større europæisk udbredelse.
BullGuard er blandt andet stiftet af webpioneren Morten Lund, der også investerede tidligt i IP-telefoni-giganten Skype. Efter den veloverståede exit af Skype til eBay har Morten Lund trukket sig ud af BullGuards daglige ledelse, helliget sig venturebusiness og overladt den daglige forretning til Heini Zachariassen, der stort set har været med fra BullGuards fødsel og primært fungeret som COO.
- Vi står forholdsvist stærk på det engelske marked, men selv om vi er repræsenteret i flere europæiske lande, har det ikke været nok til, at vi er slået ordentligt igennem, siger han.
Født til nettet
BullGuard satser primært på salg af it-sikkerheds-produkter til privatmarkedet. Forretningsmodellen var fra starten udelukkende baseret på salg over internet, men den model var både for smal og langsom til at skabe den vækst, som BullGuard var interesseret i.
- Vi var sådan set født ud af dotcom-perioden, og alt, hvad vi tænkte på, var nettet. Men efter kanalen fik øje på vores produkter, kunne den model slet ikke følge med, så vi måtte ansætte folk og lære noget om, hvordan kanalen fungerer og tænker, siger Heini Zachariassen.
Gennemskueligt
I og med at BullGuards produkter er født ud af internet, indeholder de en række rapporteringsfunktioner, der betyder, at BullGuard altid har tråd i anvendelsen af deres produkter. Det betyder blandt andet, at selskabets produkter ikke kan piratkopieres i stort omfang. Mere vigtigt for forhandlerne er dog, at BullGuard inviterer dem med ind, så de hele tiden kan se, hvordan det går med deres forretning. Dertil kommer, at en given forhandler altid har kunden så at sige - også selv om kunden senere beslutter sig for at opgradere sin løsning på BullGuards hjemmeside eller vælger at købe et af BullGuards nye produkter.
- Vi registrerer alt om brugen af vores software og ved præcis, hvilken forhandler der har solgt hvilken pakke. Derfor er vores tilbud til forhandlerne også, at det skal være så nemt som muligt at sælge vores produkter. Selv om de måske ikke tjener de store summer i starten, får de noget ud af det, hver gang kunden handler mere og eventuelt forlænger sin serviceaftale.
Nummer to
Modellen er foreløbig slået godt an i Danmark, hvor BullGuard snart runder 50.000 betalende kunder og ifølge Heini Zachariassen har en anslået markedsandel på 5-10 procent. Men trods den udenlandske satsning er der ikke renonceret på de danske mål.
- Vi er i dag godt repræsenteret i store kæder som Elgiganten og Merlin og er også ude i de uafhængige butikker, så vi burde kunne blive i hvert fald nummer to på det danske marked og opnå en markedsandel på 20-30 procent, siger han.
Væksten skal stadig komme fra private, idet BullGuard ikke med det første har planer om at gå ind på det professionelle marked.
- Vores indtryk er, at kanalen er opmærksom på, at vi er der for dem, og vi skal ikke ud at sælge til store milliardforetagender. Det vil vi ikke lave om på, men vi afsøger hele tiden nye muligheder for, hvordan vi kan få flere produkter ned gennem kanalen, siger Heini Zachariassen.
Første A-brand på vej
BullGuard har både entreret med lokale agenter og inviteret flere distributører om bord for at sikre sig volumen, og fremover kommer distributører til at skulle stå for en større del af forretningen.
På både det engelske og det tyske marked har BullGuard gået bevidst efter det, markedet betegner som B-brands, der er lokale pc-byggere, der fortrinsvist sælger til det lokale marked, mens A-brands er globale spillere som Acer, HP og Dell.
- Vi har gået efter B-brands, fordi konkurrencen om at komme ud med de helt store er ufattelig hård. Vi kan få en bedre forretning med B-brands, men jeg er sikker på, at vi får lukket en aftale med en A-brand-leverandør inden for et år.
Samarbejde med Dangaard
Sidste år indgik BullGuard en strategisk samarbejdsaftale med verdens næststørste mobildistributør, danske Dangaard, om distribution af BullGuards mobilsikkerhedsprodukter på de mobiltelefoner, som Dangaard forhandler.
-Vi har brugt megen tid på at finde ud af, hvad kunderne gerne vil have, og vi har i dag et system, der kører på de fem største mobilplatforme. Vi har indlagt forskellige former for betaling inklusive sms-betaling, hvilket telco-selskaberne synes er meget interessant. Endnu ved mobilbrugerne ikke, at de skal købe mobilsikkerhed, men med mere og mere avancerede mobiltelefoner bliver trusselbilledet snart det samme som for pc'er, siger Heini Zachariassen.
Sidste kapitalrejsning
Ud over penge fra Morten Lund har BullGuard hentet venturekapital fra den fremsynede venture kapitalgruppe Draper Fisher Jurvetson, der er mest kendt for sine succesrige investeringer i Overture og Hotmail. Pengene er blandt andet gået til at købe rettighederne til den teknologi, Bullguard bruger i selskabets software, og til at styrke salgsaktiviteterne. Den oprindelige investering var på 15 millioner kroner, og selv om der netop er gennemført en beskeden kapitalrejsning med de eksisterende investorer, er pengene ifølge BullGuard-direktøren ikke det vigtigste, men muligheden for at vise, at man har en stærk venturespiller med på banen, når kontrakter skal forhandles.
- Vi har taget en lille intern runde til med de eksisterende investorer, for det går virkelig stærkt, og vi har brug for kapital, men vi har ingen forventninger om, at vi skal igennem flere finansieringsrunder, siger han.
Billedtekst:
- Vi er i dag godt repræsenteret
i store kæder som Elgiganten
og Merlin, og vi er også ude i de uafhængige butikker, så vi burde kunne blive i hvert fald nummer to på det danske marked
og opnå en markedsandel
på 20-30 procent,
siger Heini Zachariassen, administrerende direktør
i sikkerhedsfirmaet BullGuard.
OriginalModTime: 06-04-2006 14:54:45
