Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 7. april 2006.
Storage-leverandøren Hitachi Data Systems retter sigtekornet mod konkurrencen om de mellemstore virksomheder og konkurrenterne IBM og HP.
For nylig kunne man i Itbranchen læse, hvordan EMC ville banke HP af banen på salg af storage til de mindre danske virksomheder. Nu melder branchens helt store spiller, når det gælder storage-salg til enterprise-markedet, Hitachi Data Systems (HDS), også sin ankomst på SMV-slagmarken.
- Vi har i dag en markedsandel på 60 procent, når vi ser på enterprise-markedet, men når vi taler om de mindre virksomheder, har vi kun en markedsandel på 4,5 procent, og det kan man ikke kalde en succes, siger den danske salgsdirektør i Hitachi Data Systems Ole Bjørn Nielsen.
Downsizing Markedet er i dag domineret af først og fremmest IBM og HP, og det vil være mod disse, at HDS sammen med samarbejdspartnerne Sun og Storagetek i første omgang skal kæmpe.
Midlerne er først og fremmest ny avanceret teknologi, hvor HDS har taget sine virtualiseringsprodukter til enterprise-markedet og tilpasset dem de mindre virksomheders behov samt en ny kanalstruktur.
- Vi er i øjeblikket de eneste på markedet, der kan håndtere storage på tværs af teknologier, og det har vi så at sige pakket til et produkt rettet mod de mindre virksomheder. Der er i dag et stort behov, også i mindre virksomheder, for at kunne håndtere store datamængder og backup også på tværs af systemer, og der vil vores løsning være interessant, siger salgsdirektøren.
Øget salg gennem kanalen
Målsætningen er at fordoble markedsandelen i løbet af det første år, og væksten skal blandt andet genereres af en stribe nye partnere, som HDS håber at få om bord.
HDS har allerede indgået en række aftaler for det danske og nordiske marked, men Ole Bjørn Nielsen vil gerne i kontakt med partnere, der er i stand til at tilføre værdi i forbindelse med storage-salget.
- Vi er først og fremmest på udkig efter partnere, der har spidskompetencer inden for backup, informationshåndtering (ILM), business continuity og disaster recovery. Vi er interesserede i nogle nichespillere, der har de rigtige kompetencer, frem for virksomheder, der blot vil flytte kasser over disken, siger han.
Ole Bjørn Nielsen forventer, at partnerne det første år vil tage 20 procent af den danske omsætning, der i det regnskabsår, der netop er afsluttet, endte på 144 millioner kroner, hvilket er godt 22 millioner bedre end sidste års regnskab, der sluttede på 122 millioner kroner.
- Vi har haft en ganske pæn vækst, men den kan blive endnu bedre, når vi også kommer i gang med de mindre virksomheder, siger Ole Bjørn Nielsen.
Op ad bakke
HDS har allerede ansat en ny nordisk kanalansvarlig, og der kommer flere folk til, der blandt andet skal støtte aktiviteterne i kanalen.
- Vores lead-situation ser betydeligt bedre ud i dag end for et år siden, hvor man måske nok kunne tale om, at den var lidt tynd, siger EDS-direktøren.
I Danmark følges storage-markedet tæt af analysehuset IDC Nordics administrerende direktør Per Andersen, som ikke er sikker på, at HDS vil have held med salg til SMV-markedet.
- Salg på SMV-markedet er utrolig svært og ikke noget, man bare gør fra den ene dag til den anden. For en virksomhed som HDS, der har en stærk position inden for enterprise-markedet, er det mindst lige så meget et spørgsmål om at have de rette mennesker, der har forstand på dette marked, for det opfører sig helt anderledes end eksempelvis enterprise-markedet, siger han.
Han har heller ikke megen tiltro til, at HDS' teknologiske forspring vil gøre en forskel.
- Det er den slags teknologiske udfordringer, man har, når man er i en stor virksomhed og har mulighed for at tænke it-politiske tanker. Men når det drejer sig om SMV-markedet, så er virkeligheden, hvad der sker, når en medarbejder lægger sig syg eller skal på ferie. Der vender virksomhederne sig mod helt andre løsninger som eksempelvis at outsource hele driften, siger han.
Per Andersen forventer dog, at HDS vil kunne slå lidt på sit gode navn fra enterprise-markedet og dermed skabe større synlighed på SMV-markedet.
Billedtekst:
- Vi er i øjeblikket de eneste på markedet, der kan håndtere storage på tværs af teknologier, og det har vi så at sige pakket til et produkt rettet mod de mindre virksomheder, siger den danske salgsdirektør i Hitachi Data Systems Ole Bjørn Nielsen.
.
OriginalModTime: 06-04-2006 15:40:47
