Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 17. marts 2006.
Citrix-distributøren AKS Group har fået enedistribution på tynde klienter fra NeoWare. Nu er det slut med at konkurrere med freeriders, lyder meldingen.
Efter det er lykkedes AKS Group i Holte at få eneret på distribution af tynde klienter fra NeoWare, er planen at udvide antallet af forhandlere. Men ifølge administrerende direktør i AKS Group Morten Jepsen er det ikke alle forhandlere, som vil komme i betragtning.
- Vi vil først og fremmest i kontakt med forhandlere, der i forvejen har kompetencer inden for netværksbaseret it, og som har en vis tyngde, siger han.
AKS har allerede omfattende samarbejder med de store forhandlere som TopNordic, men Morten Jepsen peger på, at blandt andet de nye forhandlere, der er fostret gennem Atea-flugten, kan komme på tale.
- Det kan jo være, at de nye forhandlere, der er dukket op, eksempelvis ComWir og A Gain, har nogle medarbejdere, der netop har kompetencer inden for eksempelvis Citrix, og der kunne det måske være interessant at gå ind i det her, siger han.
Gratister
Morten Jepsen understreger dog, at målet i sig selv ikke først og fremmest er at få mange forhandlere, men det er vigtigt at få fat i de rigtige.
Han ser NeoWares beslutning om at droppe Sedicom som dansk distributør som et skulderklap til AKS' indsats for at skabe værdi i distributionen.
- Det er min opfattelse, at når man kan fokusere fuldt ud på det, der skal distribueres, så kan man i højere grad sørge for at bringe værdi ind i distributionen og sørge for den nødvendige uddannelse og support. Omvendt ser man tit, at man kan opbygge et område, hvilket så giver plads til, hvad jeg kalder nogle freeriders, der bare nyder godt af at ligge i slipstrømmen, men som ikke selv investerer det store i opmærksomhed på produkter eller måske den nødvendige support og uddannelse, siger Morten Jepsen.
Overdistribueret
Når det i Danmark er muligt at køre på frihjul som distributør, skyldes det ifølge AKS-direktøren, at det danske marked er overdistribueret, når det gælder it.
- Konkurrence er selvfølgelig godt, men når konkurrencen udelukkende går på pris, bliver det umuligt at tilføre den nødvendige værdi i distributionen, så forhandlerne bliver klædt ordentlig på til at sælge produkterne. Og så er der ikke nogen, der vinder, siger Morten Jepsen.
AKS Group har også afdelinger i Finland og Sverige, og efter Morten Jepsens opfattelse er prisfølsomheden på det danske marked langt større end i de øvrige nordiske lande.
- Hvis man ser på de øvrige nordiske lande, så er det typisk, at der kun er en eller højst to distributører på et produkt. Mens man i Danmark ofte ser, at der er tre eller måske fire-fem distributører på et produkt, hvilket er et antal, som markedet slet ikke berettiger til, siger han og fortsætter:
- Det danske it-marked er jo ikke nævneværdigt større end det norske eller finske eksempelvis. Nogle gange virker det, som om leverandørerne blot konstaterer, at det danske marked kører udelukkende på pris, og så lader de bare stå til med det, siger han.
Billedtekst:
- Konkurrence er selvfølgelig godt, men når konkurrencen udelukkende går på pris, bliver det umuligt at tilføre den nødvendige værdi i distributionen, så forhandlerne bliver klædt ordentlig på til at sælge produkterne. Og så er der ikke nogen, der vinder, siger administrerende direktør i
AKS Group Morten Jepsen.
OriginalModTime: 16-03-2006 14:01:45
