Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 24. februar 2006.
Selv om IBM har haft en betydelig vækst på markedet for små og mellemstore virksom-heder, har de ikke tænkt sig at hvile på laurbærrene. Nye initiativer skal sætte yderligere gang i forretningen.
Selv om man er verdens største it-virksomhed, kan man godt have et øje for forretning blandt de små og mellemstore virksomheder. Derfor vil IBM, selv om man allerede har haft en betydelig vækst inden for SMV-markedet, sætte yderligere skub i denne forretning.
- SMV-markedet er uhyre interessant for IBM. Der er måske ikke mange, der ved det, men SMV-markedet er det næststørste markedssegment for IBM og er på over 20 procent af vores omsætning. Dertil kommer, at det er det segment, hvor der er den største vækst lige i øjeblikket, siger nordisk ansvarlig i IBM for SMV-markedet Jens Hassel.
Aggressive priser
Det er ikke mindst områderne software og service, der vokser, og IBM har derfor udvidet sit pakketilbud til partnerne. De nye tilbud bliver en del af Express produktporteføljen. Det er ifølge SMV-chefen produkter, der er designet til SMV-kunder, er aggressivt prissat, lette at implementere for kunderne og lette at få til at virke sammen med kundernes øvrige it-systemer.
- Partnerne har længe vidst, at de kunne få Express-produkter på hardware, men nu kommer der også en række Express-produkter på software og service, siger Jens Hasssel.
- Vi ønsker med det her initiativ at hjælpe partnerne til at øge fokus på løsningssalg. De kan levere deres branchekendskab, og vi kan i øget grad levere software og services gennem dem. Derved kan partneren på en let måde supplere sit løsningssalg over for kunderne, siger han.
Løsninger
Øget satsning på eksempelvis brancheløsninger skal sætte yderligere gang i salget til de mindre og mellemstore virksomheder. IBM har ifølge Jens Hassel først og fremmest været kendt som stærk på hardware, men med de nye produktlinjer, som på IBM'sk hedder channel ready offerings (salgsklare tilbud til kanalen, red) og en større markedsføringsindsats, håber SMV-chefen, at dette billede vil ændre sig.
- Vi har en klar partnerstrategi, når vi taler om SMV-markedet. Mere end 50 procent af vores forretning laver vi med vores business partnere, og når det gælder hardware og software, så taler vi om mere end 70 procent. Vi har i år en øget satsning på SMV-markedet, hvor der vil blive flere IBM-medarbejdere til at servicere kanalen og kunderne. Vi har desuden allokeret ganske betydelige markedsføringsressourcer, og vi har et ganske aggressivt program til det, vi kalder, channel ready offerings nu inden for både hardware, software og services, siger han.
Jens Hassel afviser dog, at de nye kanalklare produkter har til formål at bane vejen for nye forhandlere.
- Er der nye interesserede partnere, så er det noget, vi vil kigge på, men i første omgang ønsker vi at beskytte vores eksisterende partneres investering i IBM. Vores intention er at styrke det forhold, vi allerede har til vores partnere og sørge for, at vi får en større bredde over for vores kunder. Det er det, kunderne efterspørger. Vi får kun noget ud af det, hvis vi gør vores partnere stærkere, og vores opgave er at sørge for, at der er de rigtige tilbud, der sammen med partnernes egne services, løser kundernes behov, siger han.
Billigere for partnerne
Blandt de nye salgsklare produkter inden for service og software nævner Jens Hassel en sikkerhedsløsning til e-mail-scanning, hvor IBM vedligeholder filtre. En anden er online-backup - begge løsninger, der ifølge Jens Hassel i dag kan være vigtige at kunne tilbyde, men svære for mindre forhandlere selv at få stablet på benene.
- Det er billigere for partnerne, at det er os, der står for det, frem for, at de selv skal stå med det og måske aldrig vil kunne tilbyde denne service. Så frem for at partnerne ikke kan tilbyde disse services, så søsætter vi dem, sammen med en række andre, som partnerne og kunderne kan drage fordel af, siger han.
IBM s er også et skift blandt de mindre og mellemstore virksomheder til, at de i højere grad ser på de samlede omkostninger ved it-anskaffelser og drift, og de tilmed efterlyser decideret værdiforøgelse i forretningsprocessen ved indførelse af it. Det, mener Jens Hasse er vigtigt, at partnerne også får øjnene op for.
- Kunder efterspørger værdigskabelse fra os som leverandører og partnerne. Vi skal være med til at skabe noget på toplinjen og ikke kun på bundlinjen. Målsætningen er jo, at vi gerne vil være innovationspartneren og tale med kunden om, hvordan de kommer videre, og der mangler de traditionelle boksleverandører noget. De skal derfor gøre en indsats for at få deres værdinetværk op at stå enten sammen med IBM eller en anden business
partner, der eksempelvis har løsningerne, siger han.
Billedtekst:
- Vi har i år en øget satsning på SMV-markedet, hvor der vil blive flere IBM-medarbejdere til at servicere kanalen og kunderne. Vi har desuden allokeret ganske betydelige markedsføringsressourcer, og vi har et ganske aggressivt program til det, vi kalder, channel ready offerings nu inden for både hardware, software og services, siger nordisk ansvarlig i IBM for SMV-markedet Jens Hassel.
OriginalModTime: 16-02-2006 13:52:58
