Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 13. januar 2006.
HP's danske servicedivision vil ikke lade sig nøje med at reparere ødelagt HP-grej. Den nye servicedirektør vil erobre markedsandele inden for outsourcing og projektsalg.
i skjul Hewlett-Packard (HP) i Danmark har et problem. På trods af, at HP er den leverandør på markedet, der sælger flest produkter, så er den danske afdeling kun den femtestørste, når det gælder om at levere service, hvilket i denne sammenhæng dækker over både outsourcing, projektsalg, konsulentsalg og reparationer.
Noget som HP Danmark ikke har tænkt sig at leve med, og hjælpen er da også på vej.
Den kommer i form af 38-årige Keld Jersild Olsen, der hidtil har været chef for HP's konsulentforretning, men nu skal være direktør for hele HP's servicedivision. Og menuen for den ambitiøse direktør er klar. Den består af tre enkle retter: vækst, vækst og vækst.
Beskyttet zone
- Vi skal ud at lave vækst, og fremtiden ligger inden for outsourcing og projektservices. Vi skal ud af den beskyttede zone, vi har været i før, hvor vores forretning blev genereret af vores produktforretning. Nu skal vi sørge for at lave noget forretning til den øvrige del af HP, siger Keld Jersild Olsen.
Han oplyser endvidere, at HP allerede er den største serviceleverandør, når det gælder reparationer, men det er et marked med begrænset vækst, og ikke der, hvor han ser forretningen vokse.
- Vi har en rigtig god position på markedet i dag, og ifølge IDC er vi de største på markedet for break & fix eller afterservice på produkter. Ikke blot på HP's produkter, men på produkter i det hele taget. Men vi skal meget mere end det, for det er ikke der, markedet vokser. Når vi bliver nummer et på det her marked, er det ikke fordi, vi vokser, men fordi de andre, de falder, siger servicedirektøren.
Brug for partnere
Keld Jersild Olsen forventer dog ikke, at HP alene kan skabe væksten inden for outsourcing og projektsalg.
- Vi kan ikke gøre det uden partnere. HP er grundlæggende en partnerdrevet forretning, og det, er der, hvor vi eksempelvis differentierer os fra Dell. Vores partnere er utroligt vigtige for os, og en stor del af vores vækst skal komme fra dem, siger han.
Keld Jersild Olsen vil helst ikke sige, at HP tidligere har været for dårlig til at lave eksempelvis outsourcingaftaler, og peger da også på, at det er lykkedes at hente flere aftaler i hus, men han erkender, at indsatsen ikke tidligere har været prioriteret, og at det er nødvendigt med flere hænder til at løfte opgaven. Hertil kommer, at HP fremover vil være betydeligt mere udfarende og synlig i dette marked.
- Vi skal i høj grad ud og initiere det nye salg selv. Og så få partnere med om bord, eventuelt som konsortier. Vi skal jo også være bevidste om, hvad det er for en position, vi har. Vi er relativt små på det her marked i forhold til, hvem vi normalt sammenligner os med i branchen, siger Keld Jersild Olsen med henvisning til blandt andet IBM, der efter overtagelsen af Mærsk Data er landets største serviceleverandør.
Større fodaftryk
Men selv om HP bliver mere aktiv på markedet og vil gå efter sagerne selv, mener den nye direktør ikke, at partnerne har noget at frygte, når det gælder om at komme til at miste forretning til HP.
- Vi har allerede samarbejde med partnere om outsourcing, og vinder vi nogle store kontrakter, så kan vi ikke løfte den uden partnere. Så når vi vokser, vil det også øge partnernes muligheder, siger han.
Keld Jersild Olsen forventer blandt andet, at det øgede salg kan hentes ved at gøre hele HP opmærksom på, at serviceforretningen skal vokse.
- Vi skal fylde meget mere i HP, og vi skal fylde meget mere på markedet. Services skal have et meget større fodaftryk. Og det er også den historie, vi vil fortælle i HP. Vi skal ikke optimere eller skære forretningen til. Vi skal vokse, og det skal også være det, der skal motivere medarbejderne og få dem til at synes, at det er sjovt, siger han.
Berigende
Keld Jersild Olsen har været i HP - tidligere Compaq - i 10 år og fra sin seneste post som direktør for konsulentforretningen har han gjort opmærksom på sig selv som en mand, der kan skaffe vækst. Alene sidste år er HP's konsulentforretning vokset med 28 procent, og han lægger ikke skjul på, at netop det at arbejde med mennesker er lige det, han foretrækker.
- Jeg har nu arbejdet med service i en fem seks år, og kan virkelig godt lide det. Jeg har prøvet mange ting i HP og tidligere Compaq, men service, det er noget med mennesker, og som vi siger "Det, man sælger, er man selv". Vi skal hele tiden tænke på, at vi er en del af vores eget produkt. Så for mig er service noget af det mest berigende, der findes, siger han.
Billedtekst:
- Jeg har prøvet mange ting
i HP og tidligere Compaq,
men service, det er noget med mennesker, og som vi siger "Det, man sælger, er man selv". Vi skal hele tiden tænke på, at vi er en del af vores eget produkt. Så for mig er service noget af det mest berigende, der findes, siger HP's nyudnævnte
direktør for den samlede serviceforretning,
Keld Jersild Olsen.
