Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 9. december 2005.
SonicWall leder efter forhandlere, der kan sælge selskabets sikkerhedsløsninger.
REVIR Sikkerhedsfirmaet SonicWall er gået i offensiven for at kapre nye forhandlere. Sammen med sine lokale distributører er SonicWall i gang med en charmeoffensiv, der skal gøre nye forhandlere interesserede i virksomhedens sikkerhedsprodukter.
- Vi skal have mere salg, og det kan vi kun få ved at få flere forhandlere, siger den nordiske chef, Fredrik Arveskär.
Sammen med den danske distributør Tempest har SonicWall derfor afholdt seminarer, hvor potentielle forhandlere har været inviteret sammen med de eksisterende forhandlere, og ifølge Fredrik Arveskär har modtagelsen været positiv.
- Danmark er jo også et foregangsland, når det gælder SonicWall. Faktisk har vi en markedsandel på små 30 procent inden for vores segment, siger han.
Lille og dygtig
Selv om størrelse som bekendt altid betyder noget, er Fredrik Arveskär meget interesseret i at arbejde sammen med selv meget små forhandlere, der har sikkerhed som deres forretningsområde.
- Der findes også store forhandlere med flere hundrede ansatte, men når det kommer til stykket, så har de måske kun en eller to ansatte til at varetage det enkelte område, mens et lille firma med tre ansatte ikke laver andet og udelukkende har fokus på eksempelvis vores produkter. Vi ser også, at kunderne opbygger et tillidsforhold til forhandlerne, og markedet er præget af, at de dygtigste konsulenter efter et par år i de store virksomheder slår sig ned som selvstændige - og kunderne, de flytter med den konsulent, som de er trygge ved. Så derfor er der mange små virksomheder, der er meget kompetente, som vi gerne vil arbejde sammen med, og som også har selv meget store kunder, siger han.
I Danmark distribueres produkterne af Tempest, og SonicWall har helt bevidst valgt at have dedikerede distributører i hvert af de nordiske lande.
- Vi har lokale distributører, der kender deres markeder godt. Der er stor forskel på virksomhedskulturer i de nordiske lande, hvilket også betyder noget for, hvilke produkter, der sælger godt på de enkelte markeder. Eksempelvis er der mange finske virksomheder, som køber vores system til filtrering, mens disse produkter i Danmark først og fremmest bliver solgt til skoler, siger han.
Hoved foran
SonicWall begyndte med at lave indstikskort til Macintosh-maskiner fra Apple, og ifølge Fredrik Arveskär har selskabet arvet mange af holdningerne fra kulturen omkring Mac.
- Vi har 10.000 partnere verden over, og vores loyalitet over for vores partnere er helt afgørende. Vi kommer til dels fra Mac-verdenen, og det gør jeg også selv, og der er noget af den samme følelse af, at vi er en stor familie. Det ligger i vores kultur at koncentrere sig meget om kanalen, siger han.
Selv om flere af konkurrenterne som eksempelvis D-Link eller Zyxel leverer routere med indbyggede firewalls, bekymrer dette ikke SonicWall i første omgang.
- Vi vurderer, at vi med vores teknologi er cirka to år forud. Vi er de eneste, der leverer produkter til SMV-markedet, der også kigger på indholdet af de IP-pakker, der bliver sendt gennem firewall'en. De andre produkter kigger alene på afsender og modtager, hvilket populært sagt vil sige, at de vil finde de pakker, hvorpå der står: til George W. Bush fra Osama Bin Laden. Men de vil ikke finde de pakker, der indeholder bomberne. Men det er klart, at konkurrenterne også vil komme dertil, og på det tidspunkt må vi finde på noget andet, siger Fredrik Arveskär.
Han forventer ikke mindst et stort gennembrud for selskabets nye VPN-SSL-produkt, der skal give mindre danske virksomheder hurtig og sikker fjernadgang til centrale systemer. VPN står for virtual private network og er en bestemt teknologi, der gør det muligt at danne en virtuel privat tunnel inde i en offentlig IP-protokol. SSL er den mest udbredte sikkerhedsstandard på internet og kan levere stærk kryptering.
- Med udbredelsen af ADSL-linjer er behovet for at kunne etablere sikre hjemmearbejdspladser øget betydeligt, og der vil vores produkt været et rigtig attraktivt alternativ, mener Fredrik Arveskär.
