Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 2. december 2005.
Risikoen for at komme til at sælge kopiprodukter fik SEC DataCom til at neddrosle en ellers lukrativ brokerforretning. Det belastede både omsætning og indtjening, men direktøren er fortrøstningsfuld.
FOKUSERING Selv om det kan være en god forretning at sælge it-udstyr uden om de mere veletablerede kanaler, er der også en risiko for, at man laver så meget ballade, at det går ud over ens eventuelle andre forretninger.
Det var i hvert fald vurderingen i SEC DataCom, der for fire år siden havde en ganske indbringende brokerforretning og fem mand ansat til at handle på verdensmarkedet - ud over den løbende forretning med lokale kunder.
- Det handler om at have et netværk og hele tiden samle informationer om, hvor de rigtige varer befinder sig til den rigtige pris, siger administrerende direktør Lars Zinglersen, SEC DataCom.
Han var selv dybt involveret i de ofte store partier varer, der flød mellem distributører og kunder.
- Det er også utrolig sjovt. Men da det viste sig, at der dukkede kopivarer op, og det var umuligt
at skelne kopivarerne fra
de originale, valgte vi at droppe den ellers meget indbringende forretning. Risikoen var jo, at vi ville komme til at ødelægge den forretning, som vi havde kørende ved siden af, og som i virkeligheden er vores kerneforretning og altid har været det, siger SEC-direktøren.
Værditilførsel
Og sporskiftet har haft sit uudslettelige indtryk på SEC's regnskaber. Omsætningen er halveret fra 289 millioner kroner i 2000/2001 til dette års regnskab, der snart havner i Erhvervs- og Selskabsstyrelsens postkasse, og som ender på omkring 144 millioner kroner i omsætning.
Men ifølge Lars Zinglersen har det været prisen værd at få afviklet brokerdelen og fokuseret forretningen på at være distributør for de små og mellemstore danske it-forhandlere.
- Vores omsætning er faldet betydeligt, men for os er det interessant, at det danske forhandlersalg er vokset, siger han.
Indtjeningen ligger lige under to millioner kroner, hvilket er noget efter de tre til fem millioner kroner i overskud, som SEC-direktøren sidste år lovede ville blive resultatet, men han er dog fuld af forstrøstning til, at det går den rigtige vej, og væksten vil komme.
Value add er kernen
SEC DataCom fokuserer på netværks- og sikkerhedsprodukter og satser efter eget udsagn på at have de bedste produkter frem for de mest udbredte produkter.
- Vi har ikke de helt store leverandører som eksempelvis Cisco, men derimod har vi netop fået Juniper Networks, der jo har valgt at udfordre Cisco, og det er en utrolig spændende virksomhed, siger Lars Zinglersen.
Men endnu vigtigere for SEC DataCom er det at kunne sælge service og support til forhandlerne. Det er denne værditilførsel eller value add, som det hedder på branchedansk, som er kerneforretningen for SEC DataCom.
En tredjedel af selskabets 26 ansatte er teknikere, der hjælper forhandlerne med salg
og servicering, og SEC DataCom ser gerne sig selv som backupcentral for forhandlerne, når deres kompetencer slipper op.
- Vi skal kunne give noget mere. Vi skal hjælpe forhandlerne, der hvor de ikke selv er i stand til at bevare den høje kompetence. Det er hele vores berettigelse, siger Lars Zinglersen.
Prisfiksering
Derfor er SEC DataCom også hele tiden på udkig efter ny teknologi.
- Det er ikke alt, der er value add. Hvis vi dvæler ved en teknologi uden at komme videre, så kan vi aflæse det direkte på indtjeningen i teknisk afdeling. Forhandleren har ikke længere behov for den ekstra hjælp. Det er blevet kendt teknologi, så han tegner ikke længere serviceaftaler, siger direktøren.
Netop fokus på værditilførslen i salget er helt central.
- Vores sælgere er produktchefer og kan gå i direkte dialog med forhandlerne om tekniske løsninger. Vi holder desuden certificeringskurser, og vi stræber efter at bliver certificeringscenter for alle vores leverandører, siger han.
For Lars Zinglersen er der alt for megen fokus på pris - både blandt forhandlere og distributører.
- Markedet går alt for langt hen i mod prisfiksering og boxmoving. Jeg synes, det er på tide, at branchen tager et ansvar for, at de løsninger, der kommer ud, fungerer fornuftigt. Især i en tid hvor diskussionen går på direkte og ikke direkte salg. Der handler det om at opføre sig ordentligt i kanalen og sørge for, at alle kan leve og eksistere, siger han.
Har fortjent det
Efter hans opfattelse kan distributørerne gå to veje. En for de store og en for dem, der vil give forhandlerne ekstra værdi.
- Der er to modpoler. Der er de store distributører, der kører på logistik, hvilket man blandt andet kan se på deres satsninger på hjemmeelektronik. De store søger hen, hvor der er stor volumen og stor omsætning. Men det er der ikke meget value add i. Vi er ikke et stort træ i skoven, men jo større træerne i skoven bliver, jo bedre plads bliver der til os andre, for jo længere bliver der mellem kronerne, og jo større bliver behovet for, at der er nogen, der tager sig af mellemmarkedet og hjælper forhandlerne med at strikke løsningerne sammen. Og det er den vej, vi altid har kørt, siger Lars Zinglersen.
Omstillingen af SEC DataCom er nu gennemført, og Lars Zinglersen mener at kunne se frem til betydelig vækst.
- Nu har vi den nødvendige slagstyrke til at sige: Nu skal vi videre. Nu skal der ske noget. Ind med Juniper og nogle andre gode agenturer. Nogle flere folk på, og så er vi klar til ekspansionen. Vi synes, vi er der, og vi synes også, at vi har fortjent det, siger han.
Billedtekst:
- Det er ikke alt, der er value add. Hvis vi dvæler ved en teknologi uden at komme videre, så kan vi aflæse det direkte på indtjeningen i teknisk afdeling. Forhandleren har ikke længere behov for den ekstra hjælp. Det er blevet kendt teknologi, så han tegner ikke længere serviceaftaler, siger administrerende direktør i SEC DataCom Lars Zinglersen.
