Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 25. november 2005.
De små og mellemstore virksomheder tegner
sig for halvdelen af markedet.
Den næste erobring for de største europæiske it-leverandører er udset til at være de små og mellemstore virksomheder (SMV). Og med god grund, for efter nogle år med trangere vilkår, forventes de at udgøre over halvdelen af markedet i de kommende fem år. Men det er jo ikke første gang, leverandørerne har udset sig dette segment, og det har før vist sig at være en svær opgave.
IDC definerer SMV-markedet som virksomheder med op til 499 ansatte. Dem er der 14 millioner af i Vesteuropa - mod cirka 20.000 af de store. Dermed ligger over 99 procent af virksomhederne i SMV-segmentet, hvilket gør det til et særdeles attraktivt marked for de store it-leverandører, der ellers har deres primære marked blandt de største virksomheder.
Men det er ikke helt enkelt at udvide kundeporteføljen med de mange attraktive mellemstore virksomheder.
For det første forventer små og mellemstore virksomheder, ligesom de største virksomheder, at deres leverandører kan møde dem i øjenhøjde. Det vil sige, at de kan sætte sig ind i kundens forretning og er den ligeværdige partner, der kan give oplevelsen af at være en prioriteret kunde.
For det andet er SMV ikke noget segment i sig selv. For selv om de deler en række fælles træk, er små og mellemstore virksomheder lige så forskellige som store: De har specifikke forretningsmæssige problemstillinger, der er knyttet til karakteren af deres forretning - ikke størrelsen af deres virksomhed.
Således er industrispecifikke applikationer en af de tre højest prioriterede it-opgaver for SMV-virksomheder i Vesteuropa i dag, sammen med sikkerhed og serverkonsolidering.
På den modsatte side tæller til gengæld, at især de største blandt de mellemstore virksomheder i høj grad er begyndt at tænke og indkøbe it på samme måde som de store virksomheder, leverandørerne kender i forvejen.
Konklusionen må være, at selv om det er et meget interessant og umiddelbart også helt oplagt marked at gå efter, er der nogle udfordringer med at ramme de små- og mellemstore virksomheder, det er nødvendigt at få styr på, hvis man skal have succes som leverandør til denne målgruppe.
Foruden nødvendigheden af at have en prissætning og et produktudbud, der matcher, ser det ud som om kanalerne skal spille en afgørende rolle: De er vant til at handle med de små og mellemstore kunder og til at møde dem i øjenhøjde. De leverandører, der har styr på deres kanalstrategi, er også dem der står med de største chancer for et gennembrud i dette marked.
