Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 21. januar 2005.
IBM har købt sig til førstepladsen på det danske outsourcing-marked med overtagelsen af Mærsk Data og DMdata. Konkurrenterne - hver med sin strategi - snapper den blå førerhund i haserne. Vel vidende, at størrelse betyder noget, når det gælder.
Da forsvaret skulle vælge leverandør til drift og vedligeholdelse af sit DeMars system, valgte man hverken IBM, der havde udviklet systemet, eller statens kerneleverandør, CSC. Men derimod Siemens Business Systems - med en markedsandel i Danmark på bare to procent mod IBM's 36 og CSC's 28 procent.
Siemens satser strategisk på Norden, når det gælder outsourcing. Det lægger den administrerende direktør i Danmark, Jukka Pertola, ikke skjul på.
- Der er kun plads til fem-seks outsourcing-leverandører i Danmark, og vi skal være en af dem. Outsourcing-forretningens natur er, at de store bliver større, fordi de har bedre indkøbsmuligheder, mens de små ikke kan følge med. Vi er ved at positionere os, understreger han.
Værdien af forsvarsordren anslås til omkring 200 millioner kroner, hvilket indebærer en fordobling af Siemens' eksisterende outsourcing-aktiviteter i Danmark. De omfatter i øvrigt ikke mainframe-løsninger, men kun decentraliserede systemer.
Efter næsten fem års indsats føler Jukka Pertola, at Siemens har et solidt fodfæste. Både i det offentlige, hvor man eksempelvis har leveret og drifter ToldSkats SAP-løsninger, og i den private sektor, hvor man senest har taget NESA fra CSC og Novozymes fra NNIT - en anden af de mindre aktører med en markedsandel på seks procent.
IBM blev slået i kampen om forsvaret. Forholdet til netop IBM er kompliceret, i og med at IBM er både konkurrent, samarbejdspartner og kunde.
Et væsentligt salgsargument for Siemens er, at selskabet med 3.000 medarbejdere er en teknologivirksomhed og arbejder dybt nede i mange brancher såsom energi, transport og medico.
- Den viden og forretningsforståelse, det giver os, skal vi udnytte på it-området, siger Jukka Pertola og nævner NESA som eksempel på en virksomhed, Siemens har et rigtig nært kendskab til.
Derudover er Siemens et af de største SAP-konsulenthuse i Europa og måske den største enkeltkunde for SAP.
Spørger man Jukka Pertola, hvad han har et særligt øje på, svarer han outsourcing af telefoni.
- Det er et interessant marked, hvor vi også i Danmark vil se et boom. Foreløbig har vi vundet referencekunder som Volvo og Tetrapak i Sydsverige, som håndteres fra Danmark, fortæller Jukka Pertola - igen med henvisning til det dybe brancheengagement og Siemens-koncernens position som stor telekom-aktør.
HP er endnu en global aktør med en lille dansk markedsandel, der imidlertid er omvendt proportional med de store ambitioner. HP har bare en enkelt procent af markedet og indtager dermed en 10. plads på listen over de største, men en ny strategi for ekspansion netop kørt i stilling.
- Målet er at ligge omkring en femteplads - lige efter de største. Vi har netop lavet en plan for ekspansion i Danmark, hvor vi har valgt at gå efter segmentet små og mellemstore virksomheder. Her kommer man til at høre mere til os inden for det næste kvartal, siger Jan Friis Pedersen, direktøren for HP's danske serviceforretning, der er ved at køre sin kampagne i stilling og venter at fordoble omsætningen på outsourcing på to år.
Segmentet er valgt på baggrund af, at Danmark er domineret af små og mellemstore virksomheder, og de rigtig store handler er lukket af IBM og CSC. Men der er sat en minimumgrænse. HP går ikke ind i aftaler under tre år, og de treårige aftaler skal have en værdi på mindst 20 millioner kroner.
Den danske strategi supplerer den internationale, hvor koncernen arbejder på tværs i globale teams om storkunder som Nokia og Ericsson. Internationalt bragede HP igennem på outsourcing-feltet i 2003, da man gaflede en gigantordre på Procter & Gamble-koncernens it for næsen af IBM og EDS.
I Danmark har HP foreløbig linet omtrent en snes lokale aftaler op i den private sektor - med blandt andre OK Benzin og Eurogiro. I det offentlige kom HP i efteråret med på SKI's (Statens- og Kommunernes Indkøbs Service) rammeaftale for konsulentydelser, hvilket ventes at føre driftsopgaver med sig. Fokus er på drift af infrastruktur; HP holder sig fra drift og udvikling af applikationer.
Offshoring er et af salgsargumenterne.
- Fordi HP er en global koncern, kan vi udnytte de muligheder. Også for mellemstore jyske virksomheder vil det blive hverdagskost at få sendt it-driften til Indien, mener Jan Friis Pedersen.
Opkøb skal supplere HP's organiske vækst i Danmark, ligesom det er sket i Storbritannien og Tyskland.
- Vi er i markedet for opkøb på outsourcing-området og ser på, hvad der er af interessante muligheder i Danmark, siger Jan Friis Pedersen med den tilføjelse, at HP har en stor pengetank.
At konsolideringen kommer, er de færreste uenige i, og HP har selskab på opkøbsvejen. Analysehuset IDC har vurderet, at selskaber som Ementor, TietoEnator og WM-data vil komme til at deltage i en indædt kamp på opkøb og fusioner, og både Ementor og WM-data har meldt sig under opkøbsfanerne.
IBM har naturligvis markeret sig voldsomt allerede med overtagelsen af Mærsk Data og DMdata. Effekten har været markant i den offentlige sektor, hvor styrkelsen af IBM illustreres af, at her ville Mærsk Data alene have været sidste års topscorer, når det gælder vundne udbud.
- Med overtagelserne har IBM sikret sig bredde og kompetencer til at dække både den private og offentlige sektor og både de helt store virksomheder og de små og mellemstore, siger Lars Mikkelgaard-Jensen, administrerende direktør for markedets største aktør, IBM.
Den brede dækning er en styrke, men størrelse kan også være en svaghed. Især når det gælder mindre kunder med frygt for at blive overset i en så stor virksomhed - den type kunder også IBM's mindre konkurrenter går målrettet efter.
- En af de ting, vi meget bevidst har gjort, er at dele afdelingerne op, så en afdeling decideret fokuserer på de små og mellemstore virksomheder. De skal ikke skal føle sig som en lille fisk i en stor dam. Vi har lavet flere damme.
I det forgangne år har IBM noteret sig, at markedet for outsourcing er begyndt at bevæge sig i andet end de meget store sager.
Derudover holder Lars Mikkelgaard-Jensen liv i forventningerne til markedet for Business Process Outsourcing (BPO), udlicitering af forretningsprocesser, hvor IBM's konsulentforretning kan være en støtte.
- Det har taget længere tid for BPO-markedet at modnes, end vi havde håbet. Men nu ser vi bevægelse, og vi venter, at der træffes beslutning om de første større danske BPO-aftaler i 2005.
Mens kunderne til outsourcing bliver mindre i den private sektor, bliver de større i det offentlige. Den tendens har været klar med overgangen til koncern-it i staten, og den fortsætter med strukturreformen og dens større kommunale enheder.
Den udvikling gøder forventningerne hos KMD, der, som direktør Erik Juel Sørensen udtrykker det, var en outsourcing-virksomhed længe inden det blev moderne.
- Kommunerne vil først lægge it-afdelingerne sammen og søge hjælp til det. Næste skridt bliver egentlig outsourcing, som vi har set det i staten, og det kan vi meget vel se allerede i 2006/2007, vurderer Erik Juel Sørensen.
KMD er en stærk national aktør, og strategien er da også at fokusere lokalt. Store globale koncerner er ikke KMD's målgruppe, men man søger at bevæge sig over i det ombejlede segment af små og mellemstore virksomheder.
- Vi har eksempelvis vundet SAP-driften hos Louis Poulsen Lighting. Mange tilsvarende kunne være interessante, og hos os bliver de en stor fisk i en lille dam, siger Erik Juel Sørensen.
Volumen betyder noget for KMD, som gerne vil tilbyde mere generiske ydelser uden for sit gamle kerneområde og eksempelvis drifter HK's it-infrastruktur og Navision Stat i en halv snes statsinstitutioner.
BPO ligger også KMD på sinde. Kun fantasien sætter grænser for, hvad man kan outsource, lyder Erik Juel Sørensens kommentar.
Billedtekst:
Vi har været i Danmark i 111 år. Det er længere end A.P. Møller. Og vi agter at være her også de næste 111 år, siger Jukka Pertola, administrerende direktør for Siemens i Danmark og bestyrelsesformand for Siemens Business Services
Billedtekst:
- Vi er i markedet for opkøb på outsourcing-området og ser på, hvad der er af interessante muligheder i Danmark, siger Jan Friis Pedersen , direktør for HP's danske serviceforretning
Billedtekst:
Kommunerne vil først lægge it-afdelingerne sammen og søge hjælp til det. Næste skridt bliver egentlig outsourcing, vurderer direktør Erik Juel Sørensen, KMD
Boks:
Vi har talt med:
• Jan Friis Pedersen, direktør for serviceforretningen, HP (ny strategi)
• Lars Mikkelgaard-Jensen, adm.dir. IBM (markedsforventninger)
• Erik Juel Sørensen, direktør, KMD
• Jukka Pertola, administrerende direktør for Siemens A/S og bestyrelsesformand for Siemens Business Services
• Bendt Brundtø, oberstløjtnant, Forsvarskommandoen
• Preben Kristiansen, vicedirektør, ToldSkat (udbud af systemmodernisering)
• Eli Sander Kristensen, markedsdirektør, Execon (BIT-udbud)
• Klaus Nissen IT-chef, Berendsen Textil Service (insourcing)
