Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den BioTech d. 4. juni 2003.
KARRIERE & KOMPETENCE: Biotek skal selv hyre sælgere og bevæge sig ud på markedet. En af Cambridge-klyngens erfarne biotekeksperter, Andy Richards, gør op med biotekindustriens håb om aftaler med Big Pharma.
Også i Cambridge kradser krisen, og på universitetet, der fødte Darwins evolutionsteorier, lyder igen budskabet, at overlevelsesmulighederne er størst for den, der bedst tilpasser sig forandring.
"Virksomheder opnår succes ved at forandre sig. De skal gennemgå vækstfaser, nå platforme og fortsætte videre i kraftspring. Det kræver ikke bare finansiering og en ordentlig plan, men stamina og ambitioner hos ledelsen," understreger Andy Richards.
Der bliver lyttet intenst, for han er en af klyngens fremmeste eksperter, kendt for sit forretningsmæssige engagement i talrige virksomheder. Som research-medarbejder, forretningsudvikler, topchef, entrepreneur og nu professionelt bestyrelsesmedlem og business angel.
Baggrunden for hans budskab er situationsrapporter fra de mange Cambridge-biotekselskaber og netværk, han er involveret i. Amedis, Arakis, Biowisdom, CBT, Daniolabs, Sirus, Vectura, ventureselskabet Merlin og netværksorganisationer som ERBI, Cambridge Network og Cambridge Angels.
Alternativ til Big Pharma
Som et udtryk for forandringstendensen gør Andy Richards op med det, der for ikke så længe siden blev holdt op som redningsplanken for den venturekapital-hungrende industri: En aftale med Big Pharma.
"Der er alternativer, som efter min mening dominerer fremtiden for sektoren." Andy Richards noterer, at der for det første er alt for få handler med Big Pharma til de mange biotekselskaber at slås om. Det illustreres af de seneste ti års udvikling. Mens der i 1993 var omtrent 200 biotekselskaber og 40 farmaselskaber, er antallet i 2003 henholdsvis 4.000 og 15.
Trods stigningen i antallet af biotekselskaber og omfanget af den investerede kapital i dem er antallet af produktaftaler mellem biotek og farma ikke steget, oplyser han med henvisning til en opgørelse fra det amerikanske analysefirma Recombinant Capital og AstraZeneca fra 1988 til 2002.
For det andet er det ikke alle produkter, der er egnet til en Big Pharma-handel. Derudover er det begrænset, hvor stor man kan vokse sig, når man skal næres af en forretningsmodel baseret på licensaftaler eller royalty-betalinger.
"Man kan kommercialisere med en kort tidshorisont, med en lang tidshorisont eller forsøge at rykke op i værdikæden til selv at levere produkter. Vi er blevet forført til at koncentrere os om de to sidstnævnte. Hvad produkterne angår, vil det for de fleste kræve kraftig konsolidering at nå så langt. Et problem med de langsigtede handler er utilstrækkelighed til fremtidig vækst - risikoen for, at burn-rate overstiger indtægterne.
Skal man tage nogle kraftspring, kræver det vovemod i kommercialiseringsstrategierne. Eksempelvis skal nye biotekselskaber - trods den finansielle tørke - vove at etablere deres egen salgsstruktur. Det ser man masser af eksempler på i USA, men ikke i Europa, siger Andy Richards, som understreger, at det typisk vil kræve et skift i virksomhedens interne magtbalance at rekruttere flere sælgere på bekostning af forskning og udvikling.
Direkte adspurgt erkender han, at ikke alle biotekselskaber vil være i stand til at vokse til salgsforetagender.
"Nej, det vil de ikke, men alle skal tænke på, hvordan de kan kommercialisere. Det glemte vi alle en overgang. Og der var også nogle, der forsøgte sig og fejlede. Men det er nødvendigt og vigtigt - også når det gælder styrken i en biotekklynge. Det er umuligt at få en klynge til at vokse til betydelig størrelse uden at kunne generere salg og kommercialisere. Hvis vi skal have store biotekvirksomheder, skal de være i stand til at tage det spring," siger Andy Richards.
Han bekymrer sig dog om, hvorvidt de kan det med den nuværende magtbalance i selskaberne, for magtbalancen er et kritisk element, når virksomheden skal udvikle sig.
"Vi ser virksomheder med 70 R&D-folk og en enkelt forkølet forretningsudvikler. Det duer ikke, og det skal man ikke mindst tænke på i nedgangstider. Salgsstyrker er i øvrigt ikke særlig dyre. Og det er ikke uoverkommeligt for virksomhederne selv at sælge specialiserede produkter f.eks. inden for onkologi eller neurologi. Det er nicher, hvor nichen ikke nødvendigvis er lille, men bare har en ekstremt høj grad af specialisering.
Udvalgte produkter
Andy Richards fortæller, at han har talt med flere af de lokale biotekselskaber, som selv ønsker at sælge deres egne produkter.
Som et kendt, positivt eksempel nævner han Celltech, en britisk biotekveteran grundlagt i 1980, der i 1999 fusionerede med Chiroscience - det selskab, Andy Richards selv var med til at stifte syv år tidligere. Før 2000 fulgte Celltech en ren partnerstrategi i markedsføringen, men siden har man valgt selv at markedsføre udvalgte produkter. På den måde kan selskabet beholde en større del af gevinsten end gennem en licensaftale og dermed bedre selvfinansiere dets forskning og udvikling.
Ydermere giver en styrket R&D-afdeling bedre mulighed for at indlicensere produktkandidater, som kan bruges til at understøtte den interne produktinnovation i opbygningen af en robust pipeline.
Omkring 180 biotekvirksomheder holder til i klyngen omkring Cambridge, blandt dem nogle af Storbritanniens ældste og 25 pct. af de største børsnoterede biotekselskaber i Europa. Hertil kommer 250 servicevirksomheder med biotek-ekspertise og 20 multinationale farma-, fødevare- og agrobiotek-koncerner. Biotekindustrien giver arbejde til omkring 10.000.
30 universiteter og research-centre hører ligeledes hjemme i området, deriblandt det gamle Cambridge universitets Genome Campus, der netop nu er under kraftig udvidelse, og The Wellcome Trust Sanger Institute, et af verdens førende centre for genforskning. Cambridge kan prale af 11 Nobel-pristagere inden for medicin og
kemi, siden James Watson og Francis Crick kortlagde strukturen i DNA.
Boks:
cambridge
Omkring 180 biotekvirksomheder holder til i klyngen omkring Cambridge, blandt dem nogle af Storbritanniens ældste og 25 pct. af de største børsnoterede biotekselskaber i Europa. Hertil kommer 250 servicevirksomheder med biotek-ekspertise og 20 multinationale farma-, fødevare- og agrobiotek-koncerner. Biotekindustrien giver arbejde til omkring 10.000.
30 universiteter og research-centre hører ligeledes hjemme i området, deriblandt det gamle Cambridge universitets Genome Campus, der netop nu er under kraftig udvidelse, og The Wellcome Trust Sanger Institute, et af verdens førende centre for genforskning. Cambridge kan prale af 11 Nobel-pristagere inden for medicin og kemi, siden James Watson og Francis Crick kortlagde strukturen i DNA.
