Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 27. maj 2002.
Distributøren har gjort hovedrent i eget hus og inviterer forhandlerne velkommen tilbage med øget opmærksomhed.
Der er sat en fed streg over underskuddet i Tech Datas seneste årsregnskab, der viser røde tal på den forkerte side af 30 millioner kroner.
Det var en af Hans Vitalis' betingelser, inden han tiltrådte posten som ny administrerende direktør for virksomheden den 1. marts.
Til gengæld lover han, at Tech Data kommer ud af 2002 med overskud.
- Jeg ville starte på en frisk. Derfor krævede jeg før min tiltrædelse, at vi fik ryddet alle de lig, der var i lasten, væk, tog de nødvendige afskrivninger, og at den interne oprydning blev intensiveret, fortæller Hans Vitalis, nu hvor han har siddet små tre måneder på sit nye kontor.
Hans højeste prioritet i år er at gøre virksomheden profitabel, og siden februar har Tech Data ligget langt over budget på indtægtssiden.
- Alt i alt ser det hele meget fornuftigt ud, uden at vi af den grund har forringet betingelserne over for forhandlerne. Vi har fået styr på vores forretning, konkluderer Hans Vitalis.
Han understreger, at forholdet til forhandlerne er blevet styrket. Blandt andet bliver de nu både ringet op og får besøg af Tech Datas medarbejdere.
- Vi er gået i gang med at sætte de skibe i søen, som forhandlerne gerne vil have. Det betyder blandt andet, at vi fremover vil hjælpe forhandlerne med deres markedsføring over for slutkunderne, forklarer Hans Vitalis.
Tilgængelig for forhandleren
Efter et år med nedskæringer, forvirring og fyringer, er Tech Data således klar til at gå i markedet igen, forklarer han. Og resultatet af indsatsen skal kunne læses på bundlinien.
- Det handler ikke blot om fokus på vækst, men også om, at vi skal gøre krav på markedsandele, det er vores berettigelse som stor spiller. Vores succes ligger i, hvad vi genererer på bundlinien, uanset om omsætningen er større eller mindre, siger Hans Vitalis.
Hidtil har Tech Data brugt mange ressourcer internt på backoffice-funktioner. Alt for mange i forhold til, hvad man har brugt frontoffice, mener han. Derfor er medarbejderstyrken i dag betydeligt større på salgssiden.
- Vi skal være tilgængelige for forhandlerne, det var vi ikke for et år siden. Nu måler vi på tilgængeligheden hver dag og har en manager, der kigger på det hvert minut, forklarer Hans Vitalis.
Fokus på VAR
I forbindelse med den store hovedrengøring i organisationen har Tech Data redefineret sin opfattelse af SMB-markedet, så det i dag også rummer VAR'er (Value Added Reseller), som man har valgt at fokusere en del på.
- Min generelle fornemmelse er, at forhandlerne meget gerne vil handle med Tech Data, og vi er kede af, at de ikke har fået den opmærksomhed, de har krav på, siger Hans Vitalis.
Han tilføjer, at gamle kunder i den senere tid er vendt retur, og at nye er kommet til.
Til gengæld har Tech Data for nylig opsagt sin aftale med Mærsk Data og har ligeledes sagt farvel til F Group som samarbejdspartner. Fordi de ikke kunne betale sig at arbejde videre med, fortæller Hans Vitalis.
- Vi har en god basis og har verdens bedste website, mere end 20 procent af vores omsætning stammer herfra. Vores logistik fungerer, mere end 99,9 procent af de ordrer, der kommer ind inden klokken 18, er ude hos forhandlerne dagen efter, siger han.
Hans Vitalis mener, at både personlige relationer og pris er afgørende for, hvor forhandlerne vælger at lægge deres ordrer.
- Desuden skal vi være tilgængelige og vide noget om produkterne, for fejler vi der, fejler vi på egen hjemmebane, siger han.
Som noget nyt har Tech Data også oprettet en claim-desk, som skal sikre, at alle aftaler overholdes.
Blandt Tech Datas aktuelle overvejelser er udvidelser på henholdsvis storage-, netværks- og sikkerhedsområdet. De skal alle gøres til særlige indsatsområder i løbet af året.
Synligt lederskab
Fladere struktur, nye procedurer og en ledelse, der er uhyre procesorienteret.
Sådan ser Hans Vitalis den overordnede styring af Tech Data, der i det seneste halve år har indført en række nye procedurer og fra øverste niveau fokuserer på at udnytte kompetencerne i de forskellige lande.
- Og de er helt klart formuleret, så vi ikke taber noget mellem stolene. Desuden får vi nu, efter et år med magre resultater, hjælp og træning, siger han.
Hans Vitalis tilføjer, at virksomheden nu har nået en fase, hvor organisationen skal fintunes. Fyringerne er overstået og der er ryddet helt op.
- Jeg kan mærke, at ånden er spirende blandt medarbejderne. Her er altid en god stemning, men at miste kolleger og blive præsenteret for dårlige regnskaber sætter klart sine spor blandt medarbejderne. Derfor ligger der en stor opgave for mig i at sikre, at motivationen er stor. Som leder er det min opgave at være synlig og sørge for, at der er klare mål for, hvad der giver den enkelte medarbejder succes i hverdagen, forklarer han.
Boks: Norge er en svær en
Om Tech Datas exit i Norge siger Hans Vitalis:
- Vi kunne se, at det ikke kunne vendes til et positivt resultat deroppe. Samtidig var det svært at få hold på medarbejderne og få tømret et godt norsk hold sammen, siger Hans Vitalis og tilføjer, at der heller ikke er nogle af konkurrenterne, der tjener penge på det norske marked.
- Ingram Micro har altid haft mange projekter i Norge. Vi kiggede på, om vi eventuelt skulle håndtere Norge fra Danmark, som de har valgt at gøre det, men valgte at lade være. Der er ingen grund til at genenmføre en fusion, hvis det ikke fører fordele med sig, siger han.
Tech Data har således i dag lagre i henholdsvis Danmark, Sverige og Finland.
Billedtekst. - Vi har fået styr på vores forretning, mener Hans Vitalis, siden 1. marts administrerende direktør for
Tech Data.
Foto: Torben Klint
