Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. marts 2002.
Navisions aftale med IBM er ikke enestående, siger dansker i spidsen for IBM's eServer-division. iSeries' styrke er konstant tilgang af lokale løsninger og lokale partnere, siger han.
Umiddelbart inden starten på PartnerWorld kunne Navision fortælle om et nyt globalt samarbejde med IBM om levering af integrerede e-business-løsninger til små og mellemstore virksomheder. En aftale, Navision regner med, vil bidrage til selskabets vækst i de kommende år.
Med alliancen følger IBM's anbefaling af Navisions software på IBM servere i xSeries og iSeries til Business Partnere i hele verden.
- Vi har valgt Navision som partner, fordi de er utrolig stærke i Norden og hastigt på vej i andre lande. Nu lægger vi ud med at skabe nogle fælles referencekunder, fortæller Henrik P. Schlegel, der er Vice President for IBM eServer-division og chef for salget af iSeries i EMEA, til IT-Branchen under PartnerWorld.
Han er glad for aftalen med Navision, men den er ikke enestående, understreger han ved at fortælle, at der alene i Europa i øjeblikket findes mere end 30.000 forskellige applikationer, der kører på iSeries-serverne.
- iSeries er stærk på grund af den konstante tilgang af lokale løsninger med support af lokale partnere. Der findes mange stærke brancheløsninger, og der kommer stadig flere til, forklarer Henrik P. Schlegel.
Co-brander server
En typiske partner på iSeries er en løsningspartner, der har udviklet egne applikationer og sælger dem via egne folk, eksempelvis svenske IBS, som man også co-brander selve serveren med. En tilsvarende ordning vil kunne findes med Navision i fremtiden, siger Henrik P. Schegel.
- Desuden indgår vi i øjeblikket mange aftaler med leverandører af infrastruktur, der kan snakke WebSphere, Linux og SAP eksempelvis, fortæller Henrik P. Schlegel.
Pæn europæisk vækst
Det nordiske marked står kun for 10 procent af omsætningen på iSeries i EMEA-landene. Norden nåede budget sidste år, mens omsætningen på iSeries-serverne i resten af Europa voksede med omkring 11 procent, efter to år med et svagt fald i salget.
- En ganske pæn fremgang, taget i betragtning, at omsætningen på det øvrige servermarked faldt med ni procent i samme periode, men vi satte også penge af til det. Vi gennemførte 1.500 co-marketingprojekter i Europa sidste år, siger Henrik P. Schlegel.
På iSeries har IBM to klare indsatsområder. Det er kanalstrategi og marketing, fortæller han.
- Vi har rabatprogram, der er bygget oven på partneraftalen og baseret på performance. Partneren skal bevise, at han gør en indsats for at nå sine mål, herunder at sørge for certificering, uddannelse og salg på nye markeder. Der er klare mål, man må leve op til, som øger den gensidige forretning, forklarer Henrik P. Schlegel.
I alt har IBM i øjeblikket 2.300 partnere på iSeries i Europa i øjeblikket.
Han understreger, at salget til SMB-markedet altid går via partnere.
- Tabet ved at miste tilliden fra vores Business Partnere vil være større end gevinsten ved at handle direkte. Business Partnernes tilfredshed gik op med fem procent sidste år. Det skyldes, de ved, at de kan stole på os, siger han.
Billedtekst: Danskeren Henrik P. Schlegel står i spidsen for IBM's iSeries i EMEA-landene.
