Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 18. februar 2002.
IBM's nordiske division satser som den første i verden stort på Business Partnere. Malou Aamund er udnævnt til dansk partner-chef.
IBM Danmark er en af hjørnestenene i koncernens nye nordiske indsats for et bedre samarbejde med partnere i kanalen.
- Her er tale om et nordisk eksperiment, som dækker alle i virksomheden, der har med kanalen at gøre, fortæller Malou Aamund fra IBM.
Efter to års udstationering hos IBM Net Generation Business i New York er hun blevet dansk chef for en, for IBM hidtil uprøvet, partnersatsning.
Kernen i projektet er en helt ny Business Partner organisation i IBM.
- Hidtil har vi dækket kanalen fragmentarisk og langt fra godt nok. Vores bevågenhed har ikke været stor nok, og vores partnere har oplevet at have adskillige IBM-folk rendende i forskellige ærinder, forklarer Malou Aamund.
Hun tilføjer, at resultatet nok har været fint for slutkunden, men at indgangen til IBM har været et problem for mange forhandlere.
Med den nye Business Partner organisation skulle problemet være løst. IBM har samlet alle kanal-ressourcerne i en organisation, der på nordisk plan består af 80 personer, heraf 20 i Danmark.
Stor intellektuel kapacitet
Den nye division består af en række account managers, der hver især har ansvaret for forskellige partnere. De enkelte medarbejdere i divisionen er valgt ud efter nominering fra det team, de hidtil har arbejdet i.
- Det er en utrolig intellektuel kapacitet, vi har fået samlet, hvor hver enkelt rolle varierer meget. Her er både de tunge drenge, der kan udfordre kanalen, medarbejdere der er eksperter på hvert deres produktområde, og derved kan bidrage til at gøre partneren teknologisk overlegen, og endelig dem vi kalder influencers. Det er typisk yngre medarbejdere, der forstår at gribe tingene an på en utraditionel måde, forklarer Malou Aamund.
Der ligger en væsentlig opgave i at fremme arbejdet på kryds og tværs i kanalen ikke mindst i samarbejde med distributørerne, understreger Malou Aamund.
En gang i kvartalet vil IBM sammen med partneren se nærmere på, hvilke indsatsområder der skal op og nedprioriteres i det enkelte samarbejde.
Netværksmodeller i kanalen
- Den nye struktur betyder også, at vi rent kontraktuelt ændrer samarbejdet med distributører og forhandlere. I dag arbejder kanalen meget i netvæksmodeller. I IBM's nye kontraktmodel gør vi det netop muligt for partnere at arbejde sammen på kryds og tværs. Derfor oplever vi i øjeblikket en meget proaktiv dialog med både distibutører og forhandlere om nye samarbejdsformer, siger Malou Aamund.
Den nye partnerorganisation er søsat den 1. januar, og i løbet af de kommende 18 måneder skal den nye aftalestruktur, Value Based Model, rulles ud.
Internt i IBM følges processen nøje og skal eventuelt efterfølgende indføres i hele koncernen. Danskeren Lars Mikkelgaard-Jensen står i spidsen for den nordiske satsning.
Følges nøje
Projektet hænger sammen med IBM's øgede fokus på SMB-markedet. Det betyder også, at IBM fremover vil investere mere i sine kanalpartnere, blandt andet via flere marketingmidler.
- Den nye model gør det meget nemmere at få overblik over kanalen og betyder, at vi i højere grad kan hæve os over selve produkterne og få øje på synergier, fortæller Malou Aamund.
Billedtekst: Malou Aamund fra IBM er vendt hjem fra USA og er blevet ny dansk partnerchef.
Foto: Torben Klint
