Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 9. november 2001.
B2C-STRATEGI. Salget af luksusvarer som årgangscognac og dyre vine er seksdoblet fra januar til oktober i FDB's netbutik.
Den 1. november er det to år siden, FDB gik på nettet med medlemstilbud og en på det tidspunkt overordentlig tilbageholdende netstrategi.
I bagklogskabens klare lys er direktør for Innovation og Medlemsservice Henning N. Jensen meget tilfreds med den bæredygtige internet-strategi.
- Mange mente dengang, at vores strategi så håbløs ud, men nu ser den vinderagtig ud, uden at vi har lavet den om, siger Henning N. Jensen.
Strategien går kort fortalt ud på at bruge eksisterende logistik og favorisere medlemmerne. Således skal de bestilte varer afhentes og betales i den lokale Brugs. Og de gode tilbud med store rabatter gives kun til medlemmerne, som netop på grund af, at de er mere end almindelige kunder, har vist sig at være generøse med respons og gode forslag.
- På udenlandsk hedder det CRM, og det er den reelle årsag til, at det går os så godt på nettet, siger Henning N. Jensen.
Et andet led i strategien er at undgå at sælge billige massevarer på nettet, for det egner de fysiske butikker sig bedre til. Tøj undgås også, da størrelser og farver giver for meget bøvl. Fødevarer, som er for dyre at distribuere, sælges heller ikke.
- Jeg vil ikke afvise, at vi en dag kunne finde en god løsning til fødevarerne, men at gå på nettet med fødevarer nu ville give FDB en masse problemer og udgifter, som vi godt kan undvære, siger Henning N. Jensen.
- Jeg er meget imponeret af Aarstiderne, som har fået udbygget deres niche og har fået det til at fungere. Medlemstilbuddene kan man anskue som FDB's niche, som vi hele tiden udbygger, siger Henning N. Jensen.
Lad propperne springe
Og der har været gang i udbygningen af for eksempel den virtuelle vinafdeling i år. Først kom der gode rødvine, som sælges seks ad gangen, så dyre specialwhiskyer for kendere - og senest er der udbygget med vintage-portvine til lagring og eksklusive årgangscognacer. Dyre luksusvarer, som man ikke normalt kan købe i FDB's forretninger.
- Vi har eksperimenteret med udbuddet, og eksperimentet er lykkedes over al forventning, siger Henning N. Jensen, som overhovedet ikke vil opgive tal.
- Jeg er glad, men også overrasket, over det store salg i vinafdelingen, som vi udvider hele tiden, siger han.
Næste udvidelse vil blive et udvalg af fine champagner, som vinchef Erik Larsen lige nu går og samler sammen.
Sortimentet sammensættes for eksempel ved, at han beder et vinhus om at levere nogle helt specielle flasker for at have noget unikt til nettet. Samtidig er der også mulighed for at fortælle en længere historie om vingårdene og flaskerne på nettet. Som nu for eksempel om den berømte sydafrikanske Constantia-vin, der har været lige så efterspurgt som Chateau d'Yquem.
- Flaskerne kan ikke rotere, og der er ikke lyd på, for kunderne efterspørger det ikke. De vil have specialvarer og "convenience". Flertallet er kvinder over 30, og de vil ikke have "thrills" - de vil have fakta og deres varer, siger Henning N. Jensen.
Han har masser af tro på fremtiden.
- Vi har allerede salgskurve som en hockeystav, og vi er på vej med flere, bedre og dyrere produkter. Samtidig melder flere og flere medlemmer sig til vores e-mail-service, og det betyder igen flere kunder i butikken. Det kan kun gå fremad, hvis vi fortsætter med at levere varen, siger Henning N. Jensen.
At kunderne ikke får en "desværre udsolgt"-melding længe efter bestillingen anser han for meget vigtigt, hvis man vil drive seriøs e-handel.
- I begyndelsen måtte jeg have en medarbejder på vagt om natten til at sætte et "udsolgt"-skilt på, når der ikke var flere tilbage af et aktuelt net-tilbud. Men nu har vi fået et beholdningsstyringssystem, der gør det automatisk, siger han.
Billedtekst: Direktør for Innovation og Medlemsservice i FDB, Henning N. Jensen
