På trods af ihærdige konkurrenter og finanskrise, klarer servicevirksomheden Conscia sig godt. Der er pæne tal på bundlinjen, og projekter der skal udføres.
Siden Conscia blev startet i 2003 af fire tidligere Axcess-medarbejdere, har virksomheden udviklet sig kraftigt, og i dag har virksomheden en omsætning på 99,3 millioner kroner. Det betyder, at de 14 mand i virksomheden har omsat for godt og vel syv millioner kroner hver.
Udviklingen i forretningen er bygget op omkring Cisco-produkter. I Conscia er der syv medarbejdere, der har et CCIE-certifikat (Cisco Certified Internetwork Expert). I alt er der 74 personer i Danmark, der har dette certifikat.
"En tredjedel af alle vores medarbejdere har et CCIE-certifikat, så vi er nok den virksomhed i Danmark - for ikke at sige i Europa - som har den største procentdel af medarbejdere, der har et sådant certifikat," siger Mogens Bransholm, administrerende direktør i Conscia.
Det er noget, der gør Conscia ganske attraktiv for virksomheder, der gerne vil have højtuddannede spidskompetencer, når der er et problem, ingen andre kan løse.
Conscia fik sidste år udmærkelsen Cisco-guldpartner, hvilket betyder en lang række kontante fordele, herunder også lavere indkøbspriser.
Guldpartnerstatus hos Cisco er ikke bare noget, en virksomhed får. Helt konkret er der en lang række krav, som Cisco vil have opfyldt, før en virksomhed kan pryde sig med betegnelsen. Et af dem er, at virksomheden skal have mindst fire medarbejdere, der har et CCIE-certifikat.
Samtidig stiller disse certifikationer store krav til, at virksomheden, der vil have disse spidskompetencer, også sætter ressourcer af til at uddanne dem.
Trin for trin
Det tager nemlig rigtig mange ressourcer at uddanne en medarbejder til at få et CCIE-certifikat. Det koster op mod en halv million kroner for at få dette eftertragtede certifikat.
Det er dog intet problem for Conscia, der hellere end gerne ser, at deres medarbejdere følger med den nyeste udvikling inden for deres områder.
"Vi er meget opmærksomme på efteruddannelse til vores medarbejdere. Det er simpelthen afgørende, hvis vi skal kunne følge med på alle områder inden for netværksudvikling," siger Mogens Bransholm.
Før en person overhovedet tager et CCIE-certifikat, er det typisk, at vedkommende har taget enten en CCDP eller en CCNP. Det står henholdsvis for Cisco Certified Design Professional og Cisco Certified Network Professional.
Og før man kan gå i gang med en CCDP eller CCNP, skal man have en CCDA eller CCNA i baghånden. A'et står for Associate. Men associate-graden kan man altså få uden nogen andre certificeringer i bagagen. Ud over den ekspertviden, der selvfølgelig skal til for at bestå associate-eksamen.
At Conscia, en mindre virksomhed, har hele syv medarbejdere, der har et CCIE-certifikat, er altså et særsyn i den danske it-branche. Meget større virksomheder som IBM og Atea ligger på samme niveau af medarbejdere med en CCIE-uddannelse på trods af, at disse virksomheder er globale koncerner med en medarbejderstab på over tusind mennesker blot i Danmark.
Ifølge Cisco kan det tage op til tre år, før en medarbejder når op til det trin, hvor de er parate til at begynde på en CCIE-certificering.
Og CCIE-eksamenen er ikke let at bestå. Til alle certificeringerne hører en lang række seminarer, som Cisco kraftigt anbefaler, at man følger for at kunne bestå eksamen.
Alligevel er der mange, der dumper i første forsøg, når de forsøger at tage en CCIE-certificering.
"Vi ser ofte rigtig dygtige folk bruge to-tre forsøg på at komme igennem den eksamen," siger Henrik Stær, manager Systems Engineering i Cisco.
Til CCIE-certificeringen skal man bestå to eksamener. En multiple-choice-eksamen med 100 spørgsmål samt en heldags laboratorietest, hvor man får en personlig auditor, som så løbende kommer med udfordringer til eksaminanden.
Interessante udfordringer for medarbejderne
Da Cisco hele tiden kommer ud med nye produkter og løsninger, er multiple-choice-eksamen også under konstant udvikling. Men nogle af de typiske spørgsmål i multiple-choice-eksamen drejer sig primært om de teoretiske principper bag netværksdesign. Her kan et hypotetisk spørgsmål være: "Når man konfigurerer IOS (interwork operating system red.), hvad er så ikke en gyldig ISDN backupteknik?"
Laboratorietesten er derimod mere praktisk indrettet, og her er det praktiske opgaver som at opbygge og vedligeholde et sikkert netværk, der er i fokus. Undervejs i eksamen stiller auditoren en række udfordringer til eksaminanden. Det kan være spørgsmål, hvor eksaminanden skal løse protokolproblemer i netværket.
Auditoren kan for eksempel finde på at skabe en konflikt i brugen af en bestemt protokol og en fiktiv virksomheds VPN-tunnel. Det er så op til eksaminanden at sørge for, at virksomheden kan håndtere kørslen af den bestemte protokol over VPN-tunnelen.
Fleksible arbejdstider
Asbjørn Højmark, CCIE nummer 8525, er en af de syv CCIE-certiferede folk i Conscia. Han er især glad for det arbejdsmiljø, der er på arbejdspladsen, hvor han får muligheden for at sparre med kollegaer, der ligesom ham har en CCIE-certificering.
"Ved vores julefrokoster tager vi typisk ægtefællen med, så samtaleemnerne dér er ikke så tekniske. Men i andre sammenhænge kan man godt sige, at diskussionsemnerne bliver lidt nørdede," fortæller Asbjørn Højmark.
Det er dog ikke kun det kollegiale sammenhold, som Asbjørn Højmark lægger vægt på. Også de udfordringer, som han får i Conscia, sætter han stor pris på.
"Jeg har skullet designe netværket hos Aarhus Universitet, og det har været en rigtig spændende opgave. På et universitet er der forskellige fakulteter med forskellige netværksbehov. At få dem til at spille sammen på en fornuftig måde er en interessant udfordring," siger Asbjørn Højmark.
Den administrerende direktør, Mogens Bransholm, er opmærksom på, at medarbejderne i en virksomhed som Conscia er en vigtig faktor, men samtidig synes han, at virksomheden også har udviklet sig markant i det seneste år, så virksomheden ikke længere er afhængig af enkeltpersoner.
"Tidligere har det været sådan, at virksomheden har været så lille, at vi ikke har kunnet undvære nogen overhovedet. Nu har vi fået en størrelse, hvor vi ikke længere er afhængige af en enkeltperson på et givent område," siger Mogens Bransholm.
Samtidig er der dog stor fokus på at behandle medarbejderne godt.
"Vi har ikke ordninger som sushi til frokost eller fredagsbar. Vores medarbejdere har typisk mere end 10 års erfaring med netværksløsninger, så de har stiftet familie. Derfor er det nogle andre værdier og en anderledes medarbejderpolitik, vi har. Vi har stor tillid til vores medarbejdere og deres arbejde. Derfor bestemmer de meget over deres arbejdstider, og hvor de vil arbejde henne," siger Mogens Bransholm.
Den geografiske placering af virksomheden afspejler også den afdæmpede og pragmatiske holdning. Conscias kontor ligger i Albertslund, hvor de deler kantineordning med nogle andre virksomheder. Her er ingen kok, der laver fransk fusions-cuisine, ej heller finder man en prangende lobby med springvand.
Tværtimod ligger arbejdspladsen i et godt solidt bondehus tæt ved skoven og med gode parkeringsmuligheder. Faktisk er der pænt rodet på den administrerende direktørs skrivebord, men den kvindelige medarbejder, der sidder over for direktøren, fortæller smilende, at der normalt ikke plejer at se så rodet ud på skrivebordet.
"Vi forbliver i lejemålet, indtil vi kan se den anden side af finanskrisen. Selv om vi ikke i vores regnskab er påvirket af krisen, forsøger vi selvfølgelig at holde alle udgifterne nede. Vi har for eksempel ikke været til Ciscos Partner Summit i Boston her i år," siger Mogens Bransholm.
I fælleskontoret finder vi også skiltet, som dokumenterer Conscias guldpartnerstatus med Cisco. Det ligger nærmest hengemt oven på et arkivskab.
Direktørens store netværk
Men det er ikke fordi, Conscia ikke er stolt over det pæne partnerskab med Cisco. Som nævnt har Conscias administrerende direktør, Mogens Bransholm, en længere historie i Cisco. Rent faktisk var han også administrerende direktør i Cisco Danmark i tre år, før han kom til Conscia som administrerende direktør i marts 2008.
Jobskiftet skete, da blev partner i Conscia. Indtil da var Conscia ejet af de fire stiftere, Brian Luplau, Kasper Kruse Petersen, Allan Bruhn og Christian Hjortgaard. Men virksomheden havde i 2008 nået en størrelse, hvor ejerne følte, at det var på sin plads med et lederskifte i organisationen, der indtil da havde haft Allan Bruhn som administrerende direktør.
Mogens Bransholm blev derfor tilbudt 20 procent af ejerskabet i Conscia. Det var et tilbud, der lokkede, især fordi hans familie blev tilgodeset.
"En vigtig bevæggrund til skiftet var, at jeg ikke ville ud at rejse. Jeg vil gerne være tæt på mine børns skole," sagde Mogens Bransholm til Computerworld sidste år.
Conscias ejere gjorde et scoop, da de fik Mogens Bransholm til virksomheden. Ikke mindst på grund af hans store netværk. Mogens Bransholm har i kraft af sine 10 år i Cisco, seks år i WM-data samt syv år i BFC-data, et indgående kendskab til den danske og internationale it-branche.
Det er dog en balancegang at bruge netværket samtidig med, at man undgår anklager om, at en enkelt virksomhed bliver tilgodeset af Cisco.
I Conscias tilfælde er dette overhovedet ikke på tale.
"Vi har ikke oplevet en ændring i vores forhold til Cisco efter, at Mogens Bransholm er blevet direktør for Conscia. Vi oplever tværtimod en rigtig positiv holdning hos Cisco, hvor vi jo så sent som sidste år blev kåret til bedste partner i Norden," siger Peter Rafn, administrerende direktør hos konkurrenten Netdesign.
Cisco afviser også, at man overhovedet har mulighed for at favorisere bestemte partnere.
"Vores partnerprogrammer er fair for alle, ligeså snart de opfylder betingelserne," siger Lasse Garby, salgsdirektør i Cisco Danmark.
Mogens Bransholm afviser ikke, at han har gode relationer til sine tidligere kollegaer, men ifølge ham er det umuligt at lave individuelle partneraftaler med Cisco.
"Alle rabatstrukturer er styret af uafhængige programmer i Cisco. Da vi skulle være guldpartner i Cisco, kom der en uafhængig auditor, som så kontrollerede, om alt i virksomheden overholdt den guldpartnerstandard, som Cisco har," fortæller Mogens Bransholm.
Men hvis der var en platinpartner-status i Cisco, er det ikke usandsynligt, at Conscia ville få den. For Conscia er en højt værdsat partner i Cisco. Alle løsninger, som Conscia leverer, er Cisco-baserede.
"Vores virksomhed er i høj grad afhængig af Cisco," fortæller Mogens Bransholm.
Den afhængighed har indtil videre vist sig at være en styrke.
"Conscia har meget fokus på deres kompetencer og har højt specialiserede medarbejdere på en lang række områder. Conscia er en meget god og loyal Cisco partner," fortæller Lasse Garby, salgsdirektør i Cisco.
Der er også ros at hente fra konkurrenterne i Axcess, som Conscia tidligere har haft et noget anstrengt forhold til. Conscias fire stiftere er nemlig tidligere medarbejdere i Axcess. De brød ud i 2003 efter utilfredshed med deres aktieoptioner i selskabet. Den administrerende direktør i Axcess, Stig Abildsø, lagde sag an mod Conscia. Han mente, at Conscia havde trukket en række kunder fra Axcess over til Conscia.
Anklagen blev dog tilbagevist ved byretten i 2004, og siden er de sure miner blevet afløst af ros.
"Vi har det fint sammen, når vi mødes," fortæller Kåre Christensen, salgsdirektør i Axcess.
Guldpartnerklubbens fede marked
Axcess har selv leveret et pænt regnskab i år. Af de otte guldpartnere, som Cisco har i Danmark, er det kun Unisys og IBM, der har afleveret et årsregnskab med røde tal på bundlinjen.
De andre guldpartnere, som Cisco har i Danmark, er Hewlett-Packard, Atea, Eltel, Netdesign og Axcess. Af de fem fokuserer de tre første på meget andet end netværksløsninger og IP-telefoni. Derfor er det reelt kun Netdesign og Axcess, der kan opleve Conscia som en direkte konkurrent.
Analysehuset IDC mener også, at væksten vil forsætte på unified communications-markedet, hvor Conscias ydelser hører til.
"Samlet set forventer vi, at væksten på markedet forsætter fra 1,3 milliarder kroner i 2008 til 2 milliarder kroner i 2013," siger Brian Troelsen, senioranalytiker i IDC.
En af de store spillere, som IDC følger, er den tyske teknologigigant Siemens. Siemens har ikke Cisco guldpartnerstatus, men Siemens vandt alligevel udbuddet om Statens Kommunikationsplatform (SKP) for de næste fire år. Udbuddets værdi er mellem 80 og 100 millioner kroner.
IDC mener, at der er tre centrale dele i unified communications-markedet; Service, hardware og applikationer.
Her har de to små aktører ifølge IDC været dygtige på hardwareområdet, men det er ikke et område, hvor IDC i fremtiden forventer den store vækst.
"Det er på applikationssiden, at der vil komme til at ske en stor vækst. Hardwaresiden vil ikke se en større vækst, og derfor skal Conscia og Axcess muligvis finde partnere, hvis de vil fortsætte den høje vækst," siger Brian Troelsen.
Konkurrenten Netdesign roser Conscia.
"Conscia har nogle utrolig dygtige specialister," siger Peter Rafn, administrerende direktør i Netdesign.
At Peter Rafn synes sådan kan have noget at gøre med, at han selv har været med til at uddanne dem. Således har Asbjørn Højmark, CCIE hos Conscia, tidligere været seks år i Netdesign, før han skiftede til Conscia i 2006.
Det, at de dygtige medarbejdere skifter over til konkurrenten, er dog ikke noget større problem, mener Peter Rafn.
"Der er nogle medarbejdere, som vil have nye udfordringer, og som derfor vælger at skifte arbejde. Det er kun sundt for konkurrencen. Vi har da også fået tidligere medarbejdere, der er vendt tilbage, og en stor del af vores ansættelser er netop sådanne genansættelser," siger Peter Rafn.
I Conscia er man hele tiden på udkig efter medarbejdere med rigtig høje kvalifikationer, men afviser dog at gå på strandhugst efter medarbejdere fra andre firmaer.
"Folk med en CCIE er et slags community, og vi har intet imod, at vores medarbejdere fortæller andre CCIE'er, hvordan det er at arbejde hos os. Medarbejderne er vores fornemmeste ambassadører. Men vi har ikke i min tid brugt headhuntere til at finde potentielle nye CCIE-kandidater, der kunne finde på at forlade deres job," siger Mogens Bransholm.
Med den skarpe fokusering, som Conscia har på Cisco-løsninger, er konkurrenterne noget skeptiske over for, om Conscia nu kan opfylde alle netværksbehov i en virksomhed.
"Conscia er rigtig dygtig til at levere Cisco-løsninger, men hvis en kunde har nogle ønsker ud over de løsninger, tror jeg ikke, at Conscia alene kan løfte byrden," siger Peter Rafn.
Hos Axcess, der blandt andet også opererer med Citrix-løsninger, sætter man også spørgsmålstegn ved bredden af Conscias virksomhed.
"Spidskompetencer kan man altid sælge, og Conscia har valgt at fokusere netop på spidskompetencer inden for Cisco, mens vi har en større bredde. Vi har flere forskellige løsninger, som Avaya og Citrix," siger Kåre Christensen, salgsdirektør i Axcess.
Chokolade, Krak og Folketing
Lyngby-Taarbæk Kommune, der i længere tid har været en trofast kunde hos Conscia, mener også at det ville være fint, hvis Conscia i fremtiden kunne tilbyde nogle andre løsninger end blot Ciscos.
"Ciscos løsninger er de dyreste på markedet, derfor er vi nødt til at vælge nogle billigere løsninger en gang imellem. Vi kører med HP udstyr i de enkelte institutioner, hvor det er Cisco-løsninger, der så binder institutionerne sammen," siger Jens Kjellerup Hansen, it-chef i Lyngby-Taarbæk Kommune.
Mogens Bransholm vil ikke afvise, at Conscia i fremtiden vil kigge på andet end Cisco-løsninger, men indtil videre har den dybe satsning på en leverandør givet pote.
"Indtil videre har vores kunder været rigtig glade for vores dybe specialisering. Når kunden ringer, så ved man, at man får fat på en ekspert snarere end, at man skal igennem et længere bureaukrati for at finde en, der kan løse problemet," siger Mogens Bransholm.
Og ude hos kunderne er man i det store og hele yderst tilfreds med den ydelse, som Conscia leverer.
Nogle af de mest markante kunder ud over Lyngby-Taarbæk Kommune er Toms Chokoladefabrik, Folketinget og Eniro. De har brugt Conscias ekspertise inden for netværksopbygning- og design.
Eniro, der driver en af Danmarks mest besøgte hjemmesider, krak.dk, bruger Conscia til at levere netværkskomponenter, der kører hjemmesiden krak.dk. Conscia leverer både hardware og service til Eniro, herunder routere, drift, support og vejledning om opsætning af netværket.
"Conscia er meget professionel, og deres kendskab til deres produktioner er rigtigt godt. Prismæssigt er selskabet også fleksibelt, så det er et godt samarbejde, vi har med Conscia," siger Martin Trenter, it-driftschef i Eniro, og forsætter.
"Conscia har kompetencen, har nogle dygtige konsulenter og er meget fokuseret på det segment, de har med at gøre. Deres styrke er, at de er rigtigt gode til det, de gør."
Selv om Jens Kjellerup Hansen i Lyngby-Taarbæk Kommune mener, at Conscia godt kunne levere nogle andre løsninger end blot Ciscos, er der et tæt samarbejde mellem den kommunen og Conscia.
Lyngby-Taarbæk Kommune er en af de store kunder hos Conscia. I starten af 2005 vandt Conscia en stor IP-telefoniordre i Lyngby-Taarbæk Kommune for næsen af TDC og Netdesign. Dengang vandt Conscia ordren i samarbejde med Hewlett-Packard.
Professionelle kræfter er hyret
Conscia fik i slutningen af 2008 en helt ny bestyrelse. De fem ejere af selskabet trak sig fra bestyrelsesarbejdet, og Mogens Bransholm fik til opgave at opstøve en professionel bestyrelse.
"Vi har forsøgt at sammensætte en professionel bestyrelse, der har kompetencer, som vi ikke havde i virksomheden. Det betyder, at vi har gjort det lidt utraditionelt i forhold til andre it-virksomheder. Vi har derfor ingen folk fra it-branchen i bestyrelsen," fortæller Mogens Bransholm.
"Vi spurgte os selv om, hvad der er vigtigt for Conscia. Vi har primært fokuseret på brandingviden, formelle strukturer, HR og overordnet strategi samt viden om, hvad store kunder vil have. Derfor har vi ansat en bestyrelse, der har kompetencer inden for disse felter," siger Mogens Bransholm.
De fire bestyrelsesmedlemmer er Bjarne Spellerberg Orfelt. Han er ekspert i branding og har blandt andet siddet i bestyrelsen i kommunikationsbureauet Netpeople og engrosvirksomheden Peter Justesen.
Claus Weye Hemdorff har arbejdet med HR og sidder med den overordnede strategi.
Niels Jørgen Kornerup er advokat og den person, der skal sørge for, at alle formaliteter er i orden. Den sidste mand, Poul Mortensen, har siddet som administrerende direktør i flere store virksomheder som Codan, Københavns Energi, Københavns varmeforsyning og flere ejendomsselskaber.
"Den nye bestyrelse har medført en del ændringer i selskabet. Der er nu nogle mere formelle rapporteringskrav, hvilket altid er sundt for en virksomhed," siger Mogens Bransholm.
De mere formelle rapporteringskrav betyder dog, at Conscia har været nødt til at fokusere på virksomhedens værdier, og hvilke styrker virksomheden skal have.
"Selv om vi er en større virksomhed i dag, har vi selvfølgelig forsøgt at bevare alle de gode værdier. Vi skal være ubureaukratiske, teknologien skal drive virksomheden frem, vi skal have en flad organisationsstruktur samtidig med, at vi skal være kundefokuseret," understreger Mogens Bransholm.
Han er sikker på, at Conscia også vil klare sig fornuftigt til næste års Top 100 og håber at vinde hovedkategorien som årets bedste it-virksomhed.
