Koncernchef for Dustin, Georgi Ganev (Pressefoto: Jenny Lagerqvist)

Dustin: Volumen er nøglen til vores succes

Dustin har forstået spillet om volumen. Derfor har de en profitabel forretning i dag, lyder det fra topcheferne hos den svenskejede forhandler.

10. oktober 2012 kl. 17.00

Robert Hendel

Dustin har en udpræget performancekultur, hvor personlige mål og performance konstant maksimeres. For at nå de mål, skal virksomheden tale med kunderne oftere, og det skal gøres bedre end konkurrenterne.

"Jo mere kunden handler hos Dustin, jo flere fordele kan vi give kunden," fortæller Michael Haagen Petersen, der er landechef for Dustin i Danmark.

Et af de vigtigste elementer til at nå dertil er at øge sit volumen, og ifølge den danske landechef er der potentiale for vækst i det danske marked for den fokuserede og professionelle forhandler. Væksten kan ske gennem et øget volumen.

Den administrerende direktør for hele Dustin-koncernen, Georgi Ganev, beskriver det som "et spil om volumen".

"Når vi har stort volumen, har vi også mulighed for at bygge et omkostningseffektivt backoffice. Og når vi så driver en volumen-virksomhed, som sælger vældig mange produkter til kunderne, kan vi satse på høj kvalitet i form af hurtigere leverancer og bedre priser til kunderne," fortæller manden, der blev Dustins øverste chef i august i år.

En del af kulturen

I det hele taget er kunderne centrale i Dustins overvejelser. Ifølge Michael Haagen Petersen ønsker virksomheden at drive en profit-forretning på et konkurrencepræget lavmargin-marked, og netop derfor er der stor fokus på omkostninger og optimering. Det skal gøre det muligt at kunne levere på det vigtigste område, som en uovertruffen service til kunderne og en attraktiv pris.

Læs mere:

"Det er en del af vores kultur, at vi dagligt optimerer forretningen. Det kræver dedikerede ansatte, der leverer en solid arbejdsindsats samt et stærkt fokus på vækstmuligheder, omkostninger og kundernes behov. Kunsten for Dustins sælgere er at sørge for, at Dustins kunder kender til alle de forskellige produkter og løsninger, vi kan levere." lyder det fra Michael Haagen Petersen.

"Mange virksomheder er gået til grunde som følge af et ensidigt fokus på volumen, men Dustins forretningsmodel fokuserer på en stærk og voksende bundlinje på baggrund af en vækst i volumen. Vi søger at arbejde struktureret ud fra en veldefineret businessplan, agere omkostningsbevidst og skabe langvarige, loyale og lønsomme relationer til vores kunder og stake-holders. Et element i dette er en stadig voksende volumen, der kan understøtte forretningens mål og dermed blive en fordel. Det er ikke volumen for volumens skyld," lyder det fra Michael Haagen Petersen, Dustins danske landechef.

Udnyt producenternes kvartalsfokus

Det er noget, som Dustin er rigtig gode til, forklarer Jørn Rosenmeier, som er tidligere landechef i Tech Data.

"Volumen er konge, men det er ikke alene opskriften på Dustins succes. Det er også købekraft og evnen til at kunne løse en leverandørs problem med at nå sine kvartalsmål. Frem for, at leverandøren skal ringe til over 100 forskellige forhandlere, som kan aftage et par stykker, kan leverandøren så ringe til Dustin, der med de rigtige betingelser kan aftage tre lastbiler," siger han og fortsætter:

"Kombinationen af lagerplads, kapital, salgskanal og kreditter gør det muligt for leverandøren at få løst sit problem med at nå kvartalsfokus, og det ved Dustin."

Kvartalsfokus: Nøglen til gode avancer
Det er vigtigt, at en børsnoteret virksomhed når sine kvartalsmål. Den melder ud, hvad forventningerne er til kvartalet, og indfrier den ikke forventningerne, styrtdykker værdien i selskaberne, direktørerne får ikke deres bonusser og det kan ende med meget utilfredse aktionærer, så i mange virksomheder kan et kvartalsfokus være vigtigere end kundetilfredsheden. For når man ikke sine kvartalsmål, taber man altså penge. Mange penge.

"Det gør, at man for distributørernes vedkommende er villige til at tømme lageret med tab for at nå kvartalsfokus," lyder det fra Jørn Rosenmeier.

Læs mere:

Ifølge Georgi Ganev er forretningen helt klar over, at der er kvartalsmål for de enkelte producenter.

"Vi kan selvfølgelig bruge det til at hive endnu bedre handler hjem i et enkelt kvartal, da de fleste forpligtet til at vise gode tal. Her er volumen en stor kraft, som kan styres på kvartalsbasis," siger han og forklarer, at Dustin ønsker at skabe en profitabel forretning på et konkurrencepræget lavmargin-marked.

Derfor giver volumen bedre priser

Men hvordan får man så et stort volumen? Ifølge Georgi Ganev handler det også om skalering. Når den er på plads, kan du klare et større volumen, og herigennem får du bedre aftaler og priserne, fordi du kan lægge større ordrer ind hos leverandørerne på de samme leverancer.

"Det betyder, at du skal oprette en stor maskine og gøre de samme ting til mange kunder for på den måde at øge dit volumen," forklarer han.

Netop ved at gøre det, får du bedre aftaler med dine leverandører og partnere, og et stort volumen hjælper Dustin Group med at være blandt de største e-handelsvirksomheder i Norden. Takket være et stort volumen har virksomheden kunnet oprette et stort centrallager i Sverige, hvorfra man kan håndtere transaktionerne, der kommer igennem.

Begyndte i en garage

Det er noget lidt andet i dag, end da virksomheden startede i midten af 1980'erne i Stockholm-forstaden Farsta, hvor lageret blot var en garage til et rækkehus.

Det betød også dengang et meget mindre produktudbud.

"Hvis du ikke har det volumen, får du ikke får de samme priser hos leverandører og distributører, og det går ud over kunderne. I de fleste af vores aftaler er volumen et vigtigt element, som jo i sidste ende betyder, at jo mere kapacitet, du kan samle hos en enkelt leverandør, jo bedre pris får du," fortæller Georgi Ganev.

Læs mere:

Siden tiden med lageret i garagen er virksomheden i dén grad ekspanderet, og et øget volumen har været en af grundstenene i Dustin, der med købet af danske Computerstore for fem år siden for alvor gik i land i Danmark, og for to år siden lancerede Dustin sig i Norge. Netop danske Computerstore blev i 2007 kåret til kåret til den bedste forhandler i Top 100 hos CRN's søstermedie Computerworld.

Sådan betyder øget volumen større udbud

Hvis du øger dit volumen får du pludselig også ressourcer til at skifte imellem forskellige produktkategorier, så det bliver mere attraktivt for visse distributører eller producenter at til at sælge til dig.

Derigennem kan man få fat i en større del af markedet, påpeger Dustins topchef.

Så branchen er motiveret af, at vælger du nogen, der har et højt volumen, så får du fat i en større markedsandel, og så er du tilbage ved at kunne få bedre priser. Han understreger dog, at det ikke kun er prisen, det kommer an på, når der er tale om e-handel.

"Selvfølgelig får du en bedre fortjeneste og kan levere et bedre produktudbud, men vi ønsker også at levere en øget service og support i vores forretning, som kunderne gerne skulle kunne værdsætte."

Det samme fremhæver Michael Haagen Petersen:

"Når det gælder indkøb og priser under ét er det blandt andet et spørgsmål om godt købmandsskab. Vi har fokus på at sikre gode handler med vores samarbejdspartnere, hvilket gør os konkurrencedygtige på markedet i forhold til kunderne, men vi har samtidig også et stort fokus på at være loyale mod vores samarbejdspartnere," oplyser han.

Loyalitet er vigtig

Georgi Ganev pointerer også det vigtige i at være en loyal samarbejdspartner. Det handler om de langsigtede perspektiver.

"Hvis vi skal ind i et partnerskab med producenter og distributører, agter vi at se langsigtet på at opbygge en meget indbringende forretning for alle parter," siger han.

Læs mere:

De langsigtede relationer er dog ofte opdelt i kortere dele og mål, og løbende vurderer Dustin, hvad virksomheden leverer, så man kan udfylde huller, hvis der er mangler og øge volumen, hvis der bliver præsteret bedre end forventet.

"Vi kan selvfølgelig ændre vores plan kvartalsvist, hvis det er nødvendigt, men det må aldrig forhindre os i at have et godt forhold til vores partnere på længere sigt," siger han.

Dette skal du passe på

Kan du begå dig med et højt volumen, vil du have en masse fordele, når det kommer til en parameter som tilgængelighed.

Et stort volumen betyder kort sagt flere forskellige varer på hylderne.

"Med et højt volumen kan du garantere et bestemt produkt. Der er en åbenlys sammenhæng mellem volumen og tilgængelighed," forklarer Dustins direktør.

I Dustins tilfælde har et stort volumen resulteret i cirka 200.000 forskellige varer i et produktudbud, der spænder lige fra pc'er til fotoudstyr, heriblandt både hardware og software.

Ifølge Michael Haagen Petersen medvirker det store udbud til at gøre det let at nøjes med én
primær it-leverandør. Georgi Ganev tror også på, at en god forretning med et højt volumen giver bedre mulighed for at forudsige et cash flow.

Har du desuden en god historik at læne dig opad, vil du få lettere ved at opretholde dine kreditter, når du bestiller dine varer hjem fra leverandørerne.

Det er godt at have et stort volumen, men for Georgi Ganev kan det, når det gælder lager, udgøre en høj risiko.

"Et højt volumen betyder som regel, at du er nødt til at opretholde nogle høje salgstal. Det er nemt at bestille ting hjem. Det er straks sværere at komme af med dem igen. Så et højere volumen betyder også, at dit salgsteam skal arbejde endnu hårdere," siger han.

Han understreger samtidig, at det er godt for forretningen med et stort volumen, men at forretningen samtidig forpligter sig til at have en god salgsafdeling, der kan præsentere de gode løsninger for kunderne, så forretningen ikke brænder indemed varerne på lageret.

Netop den gode løsning for kunderne er et centralt element i Dustins opskrift på succes.

"Vi går efter at give kunderne de bedste tilbud bestående af kvalitet, en god pris og fantastisk service og produktkendskab, som vi så kan skalere på," forklarer Georgi Ganev.

Han mener, at det er årsagen til, at Dustin har kunnet øge og udnytte sit volumen, som betyder fordele i sidste ende i form af eksempelvis bedre priser og mere tilgængelighed, og det er ifølge Dustin-direktøren udelukkende til gavn for kunderne.

"De store spillere på markedet kan forpligte sig til et større volumen, der kan give bedre priser, men det kommer også an på en masse andet, hvis man skal køre en sund forretning. Priserne er kun én af flere vigtige parametre," bemærker han.

Det er blandt andet parametre som kundetilfredsheden, og hvor gode forretnings salgs- og supportteams er, når de skal servicere kundens behov. Priserne er med til at øge muligheden
for overskud, der igen øger muligheden for yderligere investeringer i eksempelvis bedre
kundeservice, tilføjer han.

Georgi Ganev ser netop tilfredse kunder som et vigtigt element i forretningen. Kunderne danner grundlaget for Dustin, og volumen er en væsentlig del af opskriften på, hvordan an holder virksomheden kørende på en sund måde.

"Vi giver kunder valuta for pengene, god service, og vi er konkurrencedygtige på prisen. Det er svært at nå dertil uden volumen, hvis du spørger mig," lyder det fra Dustins øverste chef.

Læs mere: