Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 11. august 2006.
Integrationen af Navision og Great Plains har givet softwaregigantens partnerarbejde en nye dimension. Kævleri om priser og rabatter er afløst af reelt samarbejde.
partnerskab
En kolossal styrke på ikke mindre end 600.000 partnerfirmaer i alle former og størrelser gør sig i disse måneder klar til gennem udvikling og salg at gennemføre den næste afgørende it-offensiv: Microsofts 2007-satsning. Selvom der stadig er usikkerhed om det præcise tidspunkt for lanceringen af kernekomponenterne Windows Vista (styresystem) og Office 2007 (kontorpakke), så er der allerede gang i rækken af produktlanceringer. De skal give maksimal udnyttelse af Microsofts produkter på hele softwarepaletten fra styresystem over managementværktøjer, database og middelware til forretningsapplikationer.
Danske Bygteq It, som udvikler løsninger til byggeriet og installationsbranchen, er meget fokuseret på 2007-satsningens muligheder for at sælge hele softwarepaletten. Ifølge afdelingschef Johnny Ryser vil Vista og Office 2007 gøre det nemmere for håndværksvirksomhederne, at leve op til fremtidens digitale byggeri.
Det lille udviklings- og servicehus VestConsult i Esbjerg er en anden partnervirksomhed, der øjner gode forretningsmuligheder i 2007-platformen. Administrerende direktør Peter Jørgensen peger på mulighederne for at gøre Office til en egentlig applikationsplatform ved hjælp af de såkaldte Snap-ins.
Både Bygteqit og VestConsult var blandt de 7.000 partnere, der tidligere på sommeren havde valgt at bruge midler på at drage til Boston, hvor verdens største softwarehus holdt sin årlige partnerkonference.
Med mere end 10.000 deltagere er Microsofts World Partner Conference en kombineret træningslejr for salg og markedsføring af Microsofts produkter samt en mulig for at netværke og dermed skabe nye kontakter og udveksle ideer.
Her var Microsofts topchef Steve Ballmer vært, og i en udsædvanlig afdæmpet og ydmyg stil takkede han igen og igen partnerne for den salgs- og udviklingsindsats, som løfter Microsofts produkter fra at være præinstallerede styresystemer og applikationer til avancerede branchespecifikke it-løsninger, som virksomheder over hele verden hver dag bliver stadig mere afhængige af.
Partnersindsatsen er da også helt central, hvis strategien om at bruge Windows Vista og Office 2007 som omdrejningspunkt for endnu mere integration skal lykkes.
Den mere ydmyge stil blev noteret med tilfredshed på gangene i Boston Convention & Exhibiton Center. De fleste af de partnere, som Computerworld talte med, og som havde været med i flere år, pegede på, at tidligere tiders kævleri om priser og rabatter mellem Microsoft og partnerne nu er afløst af reelt samarbejde.
En model for samarbejde mellem leverandører og partnere, som i høj grad stammer fra forretningsapplikationsverdenen, som Microsoft blev en del af med etableringen af Microsoft Business Solution gennem købet af amerikanske Great Plains og danske Navision i starten af årtiet.
Det er en udlægning som Peter Colsted gerne skriver under på.
Hans titel er "Senior Director MBS Sales Strategy Small & Midmarket Solutions & Partners" med base i Microsoft-hovedkvarteret uden for Seattle. Men inden han blev strategisk tænker på koncernplan, var han salgsdirektør for Microsoft i Danmark og inden da landechef for Danmark i Damgaard Data, der senere fusionerede med Navision.
- Kunsten har været at kombinere det bedste fra de to verdener. Det handler blandt andet om at sikre "repeatable business" altså den samme kvalitet, hver gang en løsning bliver implementeret, siger Peter Colsted.
- Et andet vigtigt element har været integrationen og dermed sammenhæng i hele forretningsmodellen. Og endelig er der kommet 100 procent fokus på brancheløsninger, siger han.
Han peger også på, at 60 procent af partnerkanalen er defineret på specifikke industrier. Denne udvikling mod, at partnerne bruger Microsofts standardprodukter til at skabe branchespecifikke løsninger, hører til det tankegods, som Microsoft købte med Navision.
Det var også denne specialiseringstankegang med muligheden for tusindvis af forskellige løsninger baseret på Microsofts standardprodukter, der for to år siden fik Steve Ballmer til at udbryde, at alle burde tænke som danskere. Salgsstrategen Peter Colsted peger på, at det skifte, der er sket i Microsoft, er fra revolution til evolution.
Den danske stjerne står stadig højt i Microsofts partnermiljø - især når det gælder forretningsapplikationerne fra det tidligere Navision, som i dag hedder Microsoft Dynamcis. Det mærker blandt andet udviklingshuset Thy:solutions, der er en del af Thy:data, som oprindeligt lavede tidsregistreringsmodulet Shopfloor Control for Damgaard Data.
I dag er er det lille nordjyske udviklingshus blevet underleverandør til verdens største softwarehus. Derfor havde firmaet igen i år købt sig en stand i udstillingsområdet på partnerkonferencen.
- Shopfloor Control åbner døre for os. Folk, der kommer fra Danmark og ved noget om Axapta, er i høj kurs, siger Ole Jauch der har titel af Vice President i Thy:solutions.
Muligheden for at levere add-on moduler til Microsoft Dynamics-produkterne er også baggrunden for, at Ole Jauch fløj direkte videre fra Boston til Atlanta for at kigge på lokaler. I starten af 2007 planlægger Thy:solutions nemlig at åbne sin amerikanske afdeling godt hjulpet af Det Danske Handelskammer og partnerskabet med Microsoft.
De tre deltagere fra virksomheden Bygteqit brugte partnerkonferencen til at få ideer til nye services for selskabets kunder og holde møder med både Microsoft-folk og andre partnere om mulighederne for at gøre ideerne til virkelighed. Bygteqit er ejet af brancheorganisationerne Dansk Byggeri og Tekniq, og de 110 ansatte udvikler og sælger løsninger til virksomheder i byggeriet og installationsbranchen.
Salgschef Jan Elmstrøm Blaabjerg, afdelingschef Johnny H. Ryser og projektleder Henrik Skøtt fortæller, at de i øjeblikket står over for en stor udfordring men også en enestående mulighed i byggesektoren, hvor man via krav i forbindelse med det offentlige byggeri er i gang med at digitalisere projekthåndteringen i byggeriet.
- Det er en øvelse, som stiller meget store krav til især arkitekter og rådgivende ingeniører, der skal gå fra papir til 3D. For de mindre håndværkere er udfordringerne noget mindre - især med mulighederne for integration i Microsofts 2007-platform, siger Johnny H. Ryser.
Selv om byggeriet traditionelt er en såkaldt it-svag sektor, så mener Bygteqits delegation på partnerkonferencen, at der allerede er gået hul på bylden. Det er især anvendelsen af e-faktura, der har fået mindre håndværksvirksomheder til i stadig højere grad at anvende it.
- E-faktura startede også som et offentligt krav - og nu bruges den af håndværksvirksomhederne imellem. Det samme, tror vi på, vil ske med den digitale projekthåndtering, siger Jan Elmstrøm Blaabjerg.
Faktaboks:
Microsofts partnere
På verdensplan har Microsoft mere end 600.000 partnere.
De er delt i tre kategorier: Gold Certified Partner, Certified Partner og Registered Partner.
Registered Partner er det laveste niveau, som blot kræver en registrering og giver adgang til forskellige former for information.
For at bevæge sig opad i partnerhierakiet, skal man både tilegne sig kvalifikationer og investere i at blive certificeret i denne viden. Desuden skal man kunne dokumentere omsætning på forskellige niveauer.
De tre partner-niveauer har yderligere inddelinger i forhold til produkter, kundesegmenter og lignende.
I Danmark har Microsoft godt 3000 partnere. Mere end 2000 er registrerede partnere. 800 er Certified Partner og 70 Gold Certified Partner.
På 2006 udgaven af Microsofts globale partnerkonference deltog 200 danskere fra 70 partnere. Den skønnede gennemsnitlige pris pr. deltager er 30.000 kroner, som partnerne selv betaler.
OriginalModTime: 14-08-2006 14:43:22
