Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 7. juli 2006.
Omfanget af det grå marked er kommet fuldstændig bag på blandt andet it-branchen. Og af frygt for at skade relationerne med partnerne er producenterne ofte tilbageholdende med at gribe ind.
gråt marked
Hvert tiende it-produkt, der sælges i verden, kommer fra det grå marked. Det er enten importeret uden om de autoriserede kanaler, eller er direkte kopier, hvor uautoriserede fabrikanter snylter på varemærkeproducenternes navn.
Men at omfanget af problemet er så stort, kommer helt bag på producenterne, mener partner i revisionsselskabet KPMG Henrik Kronborg Iversen, der blandt andet følger det grå markeds udvikling inden for EU.
Efter hans opfattelse er selskaberne slet ikke opmærksomme nok på deres varemærkerettigheder - også kaldet IP-rettigheder (intellectual property).
- Der er behov for, at de enkelte virksomheder gør sig klart, at de har disse rettigheder. En af grundene til, at man måske ikke har fuld opmærksomhed på det her, som vi har set, er, at IP-rettighederne ikke har været højt nok oppe på agendaen i mange virksomheder, siger han.
Problemet vokser dag for dag, siger Henrik Kronborg Iversen.
- Det er et eskalerende problem, der er kommet i takt med, at Indien, Kina og en række andre lande er blevet mere åbne, og er begyndt at producere blandt andet elektronik. Vi er i øjeblikket i erkendelsesfasen om, at det her nok er et større problem, end vi havde gået og forestillet os. Det, der er brug for, er en mere proaktiv indstilling, hvor virksomhederne selv går ud og begynder at tale om det og eksempelvis finder ud af, om partnerne får henvendelser fra det grå marked, om de ligger under pres og alle den slags ting, siger KPMG-partneren.
Han gør desuden opmærksom på, at it-selskaberne ofte er bange for at komme til at gøre skade i kanalen, og derfor viger tilbage fra øget kontrol.
- Alle er nok klar over, at mange af deres ting bliver kopieret i Kina og Indien, men hvor galt det egentlig er, det har man ikke det samlede overblik over. Dertil kommer, at der er mange, der har nogle virkelig gode forretningsrelationer, både bagud i deres værdikæde og fremad, og de er i tvivl om, hvordan de skal håndtere det i praksis, for er deres partnere involveret, eller er de det ikke, og hvordan håndterer de hele samspillet med dem. Det er et følsomt område, og virksomhederne er bange for at gøre skade ved at begynde at tale om de her ting, siger han.
En af de metoder, der anvendes til at snyde på vægten, er at producere flere eksemplarer, end der oprindelig var aftalt. På den måde køres det aftalte parti ud gennem fabrikkens fordør, mens det ekstraproducerede antal køres ud af bagdøren og diffunderer via de store asiatiske distributører ud på verdensmarkedet. Henrik Kronborg Iversen mener imidlertid, at virksomhederne har relativt gode muligheder for at beskytte sig allerede på kontrakttidspunktet og sørge for, at en uvildig part kan træde ind og overvåge produktionen.
- Typisk indgår der en chipbase eller en licens, og der kan man jo kontrollere, hvor mange chips eller licenser, de har købt hos deres leverandør. Og hvis der er købt 10.000 mere ind, end det man kan se, at der er produceret og rapporteret, så er der noget, som de skal forklare, siger han.
At det netop er it, der er en af det grå markeds kæledægger, finder Henrik Kronborg Iversen meget forståeligt. For selv om der er tale om avanceret teknologi, så er selve produktionen enkel, når først produktionslinjen er stablet på benene.
- Produkter som håndtasker kan være svære at lave i samme kvalitet, men når det gælder it, så er selve produktet meget billigt at lave, men det er meget dyrt at få ideerne og udvikle produktet, siger han.
Netop de høje udviklingsomkostninger er også årsagen til, at it-forhandlerne efter Henrik Kronborg Iversens opfattelse saver den gren over, som de selv sidder på, når de falder for fristelsen til at gå ind på det grå marked.
- Konsekvensen er, at de, der spenderer rigtig mange penge på at udvikle ny teknologi, ikke får det afkast, som de skulle have haft. Og det er ikke kun producenten, der bliver skadet. Alle de samarbejdspartnere, der skal have en margin på enten at producere eller distribuere, bliver ramt. Og for forbrugerne har det den konsekvens, at selv om det er let at lave en kopi, så er der ingen sikkerhed for, at skidtet virker, og der er heller ingen support, siger han.
Langt den største del af det grå marked består af varer produceret til et bestemt marked, som havner på et andet. Det er derfor også først og fremmest et problem for mærkevareproducenterne, der ikke har styr nok på deres salgskanal. Derfor er der også mange producenter, der holder sig tilbage med at afsløre, hvor lidt styr over processen, de har. Men Henrik Kronborg Iversen mener dog, at producenterne vil stå sig bedre ved at gøre opmærksom på, hvor stort problemet er.
- Virksomheden bør gå eksempelvis til det offentlige og vise, hvor stort problemet er, og deres organisationer skal gå ind og sige, at vi har et reelt problem og spørge, hvad gør vi ved det i Danmark eller i EU, siger han.
I Danmark har it-distributørerne løbende møder med Skat, hvor de diskuterer situationen og blandt producenterne har eksempelvis Hewlett-Packard (HP) sin egen markedsovervågning styret fra selskabets kontor i Texas i USA, hvor selskabet uafhængig af de enkelte landes afdelinger selv griber ind, hvis der er snyd i kanalen. Det så man tidligere på året, da HP med hjælp fra fogeden fik beslaglagt ulovligt importeret udstyr hos it-forhandleren BlueCom.
billedtekst:
håndtasker kan være svære at lave i samme kvalitet, men når det gælder it, så er selve produktet meget billigt at lave, men det er meget dyrt at få ideerne og udvikle produktet, siger partner i KPMG Henrik Kronborg Iversen
OriginalModTime: 06-07-2006 16:23:07
