Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 16. december 2005.
I disse dage sidder to parter over for hinanden i Østre Landsret. På den ene side af bordet Peter Perregaard, tidligere europæisk teknologidirektør i Oracle, på den anden side virksomheden, der bortviste ham med en anklage om regnskabsfusk.
Islandske forhandlere og italienske direktører optræder i biroller i det triste kammerspil. Oracle-kunder som TDC og DR er ufrivilligt trukket ind som leverandører af de allermest pikante underholdningselementer, nemlig de eksorbitante rabatter, der gemmer sig i fortrolige købsaftaler, man ellers aldrig ser rullet op for åbent tæppe. Oracles rolle som systemleverandør i lønskandalen i Københavns Kommune er også hevet frem i lyset med oplysningen om, at man leverede gratis konsulentbistand til Accenture i bestræbelserne på at nå korrekte lønudbetalinger.
Allerede inden dommeren har afsagt sin kendelse, står det klart, at både Perregaard og Oracle har tabt. Snavset vasketøj er hængt ud til offentlig beskuelse. Oracle får travlt med at forklare sig over for stribevis af kunder, der med rette har mistet tillid til selskabet - både når det gælder fortrolighed og fairness, og de stakkels sælgere i virksomheden sidder med dårligere kort på hånden i kommende forhandlinger med mere krævende kunder.
Peter Perregaard kræver 2,4 millioner kroner i erstatning for uberettiget fyring. Det skal ses i forhold til, at
Oracle-koncernen alene i 1. kvartal af regnskabsåret 2006 tjente over 3,3 milliarder kroner. Andre ville have købt sig ro, renlighed og fortsat fortrolighed med et forlig.
Om det er ondt blod, dumstædighed eller forbløffende principfasthed, der har forhindret et forlig, ved kun parterne selv. Perregaard har offentligt krævet oprejsning for bortvisningen, som han finder uberettiget. Men selv om han får det, står han også som taber i en verden, hvor få har lyst til at ansætte en mand, der har trukket sin arbejdsgiver gennem sådan en retssag.
Vinderne i sagen er dem, der ikke er med i den, men som er blevet klogere af den. Hvis nogen skulle have næret tvivl om, at man skal kunne mere end sit fadervor for at forhandle en rimelig pris hjem på it-markedet, så er den hermed manet i jorden.
At sælge noget så kompliceret som it-systemer svarer til at sælge elastik i metermål. Det kræver høj grad af etik.
Og mens storkunderabatter er en naturlig ting, så har det også - især for de dyreste løsninger som databasesystemer, systemadministrationsditto og måske også ERP - kammet over i en ekstrem priselasticitet, som tangerer det groteske. Heldigvis tegner der sig større konkurrence i og med, at billigere systemer vinder indpas.
På rabatfronten skal man i øvrigt huske baggrunden for Perregaard-Oracle sagen, nemlig Enron-skandalen i USA, som førte til restriktioner og kontrol af hidtil uset karakter. Før havde sælgerne frit slag til at banke omsætningen i vejret ved hjælp af allehånde lokumsaftaler og skuffearkiverede sidebreve til de officielle kontrakter. Før måtte man det hele. Så måtte man pludselig ingenting. Det radikale skift, som ikke alle steder blev klaret lige elegant, bragte flere i klemme.
Pendulet svinger frem og tilbage på teknologiens Hjallerup marked. Den gode krejler gør den bedste handel - sådan har det alle dage været. Men at sammenhæng mellem funktionalitet og pris - er krikken bovlam eller ej - måske kunne komme til at betyde mere, end hvor smart sælgeren er, er vel ikke så ringe endda.
