Redaktøren mener: Den profitable disciplin

Jeg har tidligere argumenteret for vigtigheden af, at man kender sin kundes forretningsmæssige behov - og jeg mener ikke kun på overfladen. Virkelig succes opnår man, når man i flest mulige detaljer ved, hvor kunden er på vej hen med sin virksomhed, og hvilke krav det kommer til at stille til hans fremtidige it-installationer.

Det gælder måske lidt overraskende også, når det drejer sig om digitale kameraer.

Realiteten er, at langt de fleste af disse kameraer sælges gennem detailleddet. Det er ikke kun private, som benytter denne kanal. Det gør også de fleste virksomheder, og blandt de små og mellemstore virksomheder er der så godt som ingen, der vælger at købe digitalt kamera gennem deres it-forhandler. Det fortæller branchefolk mig, og uden statistisk vægt bag ordene tør jeg godt fastslå, at det er en kendsgerning.

Detailforretninger er naturligvis glade for denne situation, og jeg under dem markedet. Men det er i så kraftig en ekspansion, at også erhvervsrettede it-forhandlere burde interessere sig for at tage sin del af kagen. Der er penge i det, og kamerasalg giver samtidig en indgang til kunden, hvor man kan diskutere imaging-muligheder - print, videokonference, levende billeder og altså stillbilleder.

Virksomhedskunderne har brug for digitale billeder til deres website, til dokumentation (eksempel: forsikring), til salg (eksempler: ejendomsmæglere og leverandører af industrielle komponenter), internt (medarbejderlister) osv. osv.

De erhvervsrettede forhandleres bedste mulighed er at kende og sætte fokus på kundernes fotobehov. Simpelt hen. Det er ikke noget, jeg har fundet på. Det mener en meget stor del af deltagerne i en undersøgelse foretaget i CRNs forhandlerpanel (se denne side).

Det kan forhandleren kun, hvis han i det hele taget kender kundens forretningsmæssige retning. Her hjælper det ikke med leads fra producenterne eller en rap gang telemarketing. Her er vi rykket et niveau op og har kendt kunden et stykke tid. Og vi har brugt den tid til at at snakke med kunden - gerne på et uformelt plan, hvor emnerne cirkulerer omkring det, som både kunden og forhandleren i bund og grund er mest interesserede i: Hvordan går forretningen?, hvilke nye planer har du?, nu skal du høre, hvad jeg går og pusler med - hvad går du og overvejer?

Det er en disciplin, som lægger vægt på den personlige kontakt, den gensidige opbygning af respekt og troværdighed, og som er mest profitabel. Det gælder også, når det drejer sig om salg af digitale kameraer.