Egentlig er det meget enkelt. Man har et stærkt udvalg af produkter. Design og teknologi er i top. De fleste bruger det. Det er nemt at betjene, og prisen er til at overkomme.
Så hvor svært kan det være for Logitech, som i år stryger til tops i Image-undersøgelsen som den it-producent, der har det bedste omdømme i it-kanalen?
Travle læsere kan stoppe her, mens andre kan læse videre og blive bekræftet i, at selv et nok så stærkt image skal passes og plejes med målrettede salgs- og servicestrategier, hvis man vil slå igennem på markedet.
Går man ned i detaljerne, viser forhandlernes vurdering af Logitech, at det er lykkedes for den schweiziske producent at supplere sin traditionelle styrke indenfor innovation, pris og service med klar fremgang i vurderingen af tempo og præcision i levering. Men også på områder som rådgivning, salgsstøtte og certificering står Logitech i år skarpere på forhandlernes radar.
En særlig krølle er, at Logitech også holder niveauet, når det gælder vurderingen af virksomhedens ledelse. Det kan undre al den stund, at Logitech i Danmark det meste af året har været uden lokal ledelse, siden Jan Armand i løbet af sommeren forlod jobbet som dansk landechef.
Også på nordisk plan er der skiftet ud i Logitechs ledelse. Så sent som i oktober tiltrådte svenske Ronnie Johansson som nordisk direktør. Med en fortid hos LaCie og før det, Cisco, er han dog ikke uden forudsætninger for at håndtere en kanalorganisation, både når det gælder B2B-, men især retailsalg. Og ikke overraskende glæder forhandlernes dom den nytiltrådte direktør.
Gode avancer
»Når de danske forhandlere giver os denne tilbagemelding, ser jeg som et tegn på, at vi gør det rigtige. Vi tilbyder forhandlerne gode avancer, samtidig med at vi har en række funktionelle produkter, der er nemme at bruge. Vi gør meget ud serviceområdet, ligesom som vi ud fra vores europæiske lager i Holland arbejder hårdt på at øge leveringshastighed og kundernes adgang til vores produkter,« siger Ronnie Johansson, som samtidig nævner, at Logitech årligt investerer et beløb svarende til 9,4 procent af den samlede omsætning i forskning og udvikling.
»Vores go-to market strategi går ud på, at vi sammen vores distributører skal være tæt på forhandlerne. Vi arbejder ud fra en »sell-through«-strategi, hvor vores salgsteams belønnes ud fra mængden af varer, der ender ude hos forhandlerne,« siger Ronnie Johansson.
Han fortæller, at Logitech arbejder på at udvikle sit salgskoncept, så der også måles på, hvor mange varer slutkunderne tager ned fra forhandlernes hylder.
Fra nytår nedbryder Logitech i Skandinavien grænserne mellem de enkelte lande og indfører i stedet en organisation, der er opdelt efter kundesegmenter.
»I forlængelse af vores salgsstrategi er det logisk at arbejde på tværs af landegrænser. Vi opdeler vores organisation i tre hovedområder: Retail, distribution og B2B/onlinesalg. Mange forhandlere operer allerede på nordisk niveau, og målet er at kunne arbejde med kunderne, der hvor de er,« fortæller Ronnie Johansson, og nævner Elgiganten som et eksempel, hvor salgsarbejdet i Norge, Sverige og Danmark ikke har været tilstrækkelig godt koordineret.
»Vores samarbejde med Elkjøp i Norge har været en stor succes, mens det er gået knap så godt i Sverige og Danmark,« siger han.
Krise kræver styring
Heller ikke Logitech er uberørt af branchens generelle tilbagegang i omsætning, men også på det område har koncernen ifølge Ronnie Johansson en række strategiske fordele, som gør tilværelsen lettere.
»I året, der er gået, har alle lært, hvad lagerstyring er. Cash is king, og for store lagre dræner likviditeten og går ud over dit cashflow. Vores produkter er ikke så likviditetskrævende som pc’er, netbooks eller servere. En typisk pc koster 300 euro sammenlignet med Logitechs standardmus, som koster omkring en tiendedel. Det tror jeg er forklaringen på, at vi finansielt har klaret os så godt gennem krisen. Men det har krævet en god evne til at finde en balance i kanalen, så vi stadig har kunnet levere til forhandlerne,« siger Ronnie Johansson.
Han lader det skinne igennem, at Logitechs primære fokus er og bliver detailkæder som Dansk Supermarked, elektronikvarehuse som Elgiganten og webbaserede B2B-forhandlere som Dustin og Atea, mens mindre forhandlere fortrinsvis håndteres af distributører. Det ændrer dog ifølge Logitech-chefen ikke på, at Logitech også blandt mindre SMB-forhandlere er et populært varemærke i kraft af sine gode avancer, og fordi potentialet for mersalg er stort på periferiudstyr som mus og højttalersystemer.
Et stærkt brand
»Når en kunde for eksempel har brug for et sæt højttalere, der ikke behøver at være i super-hifi-kvalitet, ved han at man får god kvalitet for pengene ved at vælge Logitech,« siger Ronnie Johansson, som betegner Logitech generelle image som et »mainstream kvalitetsbrand«. I praksis betyder det, at Logitech er det navn, der oftest popper op i en kundes hoved, når en kunde efter køb af en pc, skal overveje hvilket ekstraudstyr der skal følge med i handelen. Og netop den type produkter er populære hos forhandlere i alle dele af it-kanalen.
»De vigtigste elementer i vores brand er kvalitet, funktionalitet og design, og det ønsker vi at fastholde ensartet på de europæiske markeder,« siger Ronnie Johansson.
Han er helt på det rene med, at keyboard og mus fra Microsoft er de største udfordrere til Logitechs position som nummer et på periferiudstyr. Blandt andre konkurrenter fremhæver han Creative, Philips og højttalerproducenten Bose.
»Derfor er det ekstra vigtigt for os, at have et godt samarbejde med kanalen, og at fastholde forholdet mellem pris og kvalitet,« siger Logitechs nordiske direktør og nævner i samme åndedrag Logitechs eget store-in-store-koncept, hvor forhandlere får stillet specialdesignede Logitech-hylder til rådighed.
»Så vi koncentrerer os først og fremmest om vores egen positionering på markedet,« slutter Ronnie Johansson.
