Interview: Eva Bernekes ankomst til KMD har indvarslet nye tider i det store selskab. Det er fire måneder siden, at hun tiltrådte som afløser for den mangeårige topchef, Lars Monrad-Gylling, der meldte sin afgang i januar: Lars Monrad-Gylling: Derfor stopper jeg i KMD nu.
At der er forandringer på vej underbygges ganske godt internt i selskabet, hvor Eva Berneke i de første fire måneder har fået flyttet godt og grundigt rundt på selskabets organisation.
Hun har droppet det store klassiske topchef-kontor centralt på KMD's direktionsgang med tykke gulvtæpper, ovalt mødebord, lædermøbler og for-kontor, hvor Lars Monrad-Gylling holdt til gennem mange år.
I stedet har hun helt sløjfet direktionsgangen og spredt selskabets direktører ud i organisationen.
Sig selv har hun placeret i en helt anden bygning midt i et åbent kontorlandskab med KMD's account managers og selskabets skiftende såkaldte 'big teams,' der med en bemanding af arkitekter, udviklere, projektledere, sælgere og lignende står for at besvare de store udbud, som KMD gerne skal lande.
Det kommercielle hjerte
Det er selskabets kommercielle hjerte, hvorfra forretningen og pengene udspringer, og her sidder hun tæt på både de ansatte, der er tæt på KMD's kunder, samt de personer, der er i gang med at lande fremtidens store ordrer, som KMD skal leve af i fremtiden.
Placeringen er der en mening med for Eva Berneke. KMD skal nemlig i fremtiden være langt mere kunde-fokuseret.
"Hele den organisation, som jeg nu lægger frem, er kundefokuseret, og derfor vil jeg sidde tæt på de folk, der kender KMD's kunder rigtigt godt og de folk, der skal lave den fremtidige forretning hos kunderne, " siger hun.
"Og så er den kommercielle afdeling et sted med meget liv og dynamik. En kommerciel afdeling har en hjerterytme, hvor man kommer lidt op i puls, og det kan jeg godt lide," siger hun.
Det nye KMD
Det vil komme til at sætte et aftryk på KMD's 'kommercielle rejse,' som Eva Berneke kalder det, hvor 'speederen skal trykkes i bund.'
Centralt i den proces er forståelsen for, hvad KMD's kunder nøjagtigt har behov for.
Eva Berneke kalder det for 'kunde-centriskhed.'
"Det er rigtigt vigtigt, men det er ikke nødvendigvis noget, som man forbinder med KMD. Det er en rejse, som vi ikke er færdige med," siger hun.
Der skal være for eksempel være knaldhård og systematisk fokus på, at KMD's kunder bare skal være tilfredse med alle de ting, som selskabet leverer, siger hun.
"Det er et område, hvor KMD godt kan få en lidt højere puls. Er kunden ikke tilfreds, må vi lave en plan for, at kunden bliver tilfreds. Er regningen uforståelig? Har vi skiftet ud i projektteamet for mange gange? Vi skal bruge den forståelse til både at blive bedre hele tiden samt til hos den enkelte kunde at finde ud af, hvordan kunden bliver mere tilfreds. Det sikrer større loyalitet," siger hun.
Fem fokusområder
KMD-forretningen kommer fremover til at bestå af fem forretnings-enheder.
En enhed får fokus på at styre den meget store udbudskalender, som KMD arbejder med for tiden, hvor det handler om både at vinde nye udbud og genvinde opgaver, som KMD allerede håndterer.
En anden enhed får fokus på at vedligeholde og videreudvikle KMD's klassiske forretning, der ligger i det kommunale marked med lønsystemer, transaktions- og sagsbehandlingssystemer og lignende.
"Og så sætter jeg tre vækstmotorer i gang. KMD's vækstlommer bliver staten, regionerne og det private erhvervsliv," siger Eva Berneke.
Disse markeder vil KMD ind på
Det statslige marked
Det statslige marked ligger lige for som et oplagt mål for KMD, mener Eva Berneke.
Derfor sætter KMD en offensiv ind for at lande nogle af de store it-opgaver og udfordre nogle af de dominerende spillere som IBM, CSC, Netcompany og andre.
Det er et oplagt område, hvor det bør være muligt at udnytte KMD's forvaltningsmæssige kompetencer, mener hun.
"Det er jo samme reformer, samme lovkrav og ofte også de samme borgere man rammer. Der har vi en enorm vækstagenda, hvor vi mener, at vi kan bruge vores kompetencer, og hvor vi mener, at vi er konkurrence-dygtige," siger hun.
Et andet vækstområde er KMD's såkaldte borgernære satsning, hvor regionerne spiller en vigtig rolle. Det borgernære område dækker over blandt andet skoleområdet, sundhedsområdet samt systemer til job-centre og lignende.
Det er et område, som KMD har investeret massive summer udviklingskroner i, men som endnu ikke for alvor er begyndt at lægge fra land. Men det vil komme, lyder den klare vurdering.
KMD har tidligere præsenteret dette satsningsområde for Computerworld.
Det kan du læse mere om her: Her satser KMD på enorm vækst i de kommende år.
Det tredje satsningsområde - eller 'vækstlomme,' som Eva Berneke kalder det - er at udvikle KMD's forretning på det private marked som leverandør af it-løsninger til private virksomheder.
"Vi har i højere og højere grad bestemt en eksistensberettigelse inden for det private erhvervsliv. Vi skal ikke levere alting til det private, men lige nu har vi en markedsandel på under to procent, mens vi på nogle kommunale områder har en andel på mere end 60 procent. Så det er en vækstlomme, som vi skal have gang i," siger Eva Berneke.
KMD har netop vundet en stor drift-ordre for benzin-selskabet OK/Q8 i Sverige og Danmark, hvilket er med til for Eva Berneke at bevise, at KMD har en berettigelse på det private marked.
Hvilken af disse områder er vigtigst for KMD?
"Åh, jeg vil jo gerne alting - både blæse og have mel i munden. Og jeg synes, at det også er ekstremt vigtigt, at vi fastholder og vedligeholder vores kernekunder. Men at genvinde udbud er bare ikke nok til at skabe en forretning præget af vækst, for vi kommer ikke til at genvinde det hele - og slet ikke til samme priser, som vi historisk har leveret til. Så vi bliver nødt til at få gang i nogle af de her vækstlommer. Det er meget enkelt."
Men hvilket område regner du for at være vigtigst?
"Ja, vi kan jo godt sige, at det, der ligger tættest på kompetencemæssigt, er ting, der også har en offentlig forvaltningsvinkel - altså det borgernære og det statslige. Men jeg tror også, at der er en rigtig god vækstmulighed på det private område, hvor vi har udmærkede kompetencer inden for it-outsourcing. Vi er jo i Danmark blandt de største inden for både hosting og udvikling."
KMD's priser falder - her er den store udfordring
At være væsentlig
Hvad har dit indtryk af KMD været i dine første fire måneder på posten?
"Her er en meget stor faglighed og en stolthed og en følelse af væsentlighed - en følelse af, at mange ting i Danmark ikke ville fungere, hvis ikke KMD var her. Og så er her en stor forståelse af den vej, som digitaliseringen går, hvilket jo er vigtigt, fordi det tager tid at udvikle produkterne," siger hun.
Og det skal I nu have vekslet til forretning?
"Jeg vil hellere sige, at det skal vi have udviklet til noget mere forretning. Mange af de ting, som vi historisk har lavet, er for tiden i genudbud, og der sker mange nye ting i det offentlige, hvor det er jo ikke er nogen hemmelighed, at der er en meget bred og meget ambitiøs agenda omkring digitalisering. Der er en rigtig stor rolle at spille for dem, der har en forståelse for de forvaltningsmæssige opgaver."
KMD's omsætning var sidste år flad, og det bliver nok det samme i år, hvor I måske endda forventer et lille fald. Hvad er dine forventninger?
"Vi regner bestemt ikke med eksplosiv vækst. Der er flere vigtige områder, der er konkurrenceudsatte i et prispresset marked, hvor mange af de gamle systemer skal i genudbud og vindes - og sikkert til mere konkurrencedygtige priser. Så det er ikke et marked, hvor vi har en eller anden demografisk udvikling eller en inflation, der gør, at vi har medvind på cykelstierne."
Eva Berneke peger på, at en del af markedet hele tiden falder væk, fordi gamle aftaler udløber, gamle legacy-systemer glider ud og så videre.
"Så bare for at stå stille skal man levere en del vækst, fordi en del af forretningen måske falder med 10-20 procent, og man skal løbe stærkt for at kompensere. Det er helt sikkert, at nogle af de her vækstområder endnu ikke tjener de penge hjem, som de skal, men vi investerer, fordi vi selvfølgelig tror på, at vi på et eller andet tidspunkt skal tjene penge på dem."
Konsekvensen af kundekrav om lave priser
Rykker mod udlandet
Mange store it-virksomheder har i årevis haft blikket rettet mod billige udviklingslande som Indien og de østeuropæiske lande, der har mange dygtige udviklere til lav timepris.
Selv om Eva Berneke peger på, at mange kunder faktisk sætter pris på at kunne tale med en dansk-talende udvikler i en tid, hvor 'langt de fleste har kastet udviklingen til Indien', er hun ikke i tvivl om, at KMD skal samme vej.
Selskabet har i øjeblikket omkring 250 udviklere siddende i Indien samt omkring 50 i Polen.
"Og det kommer til at vækste, det er der ingen tvivl om. Kigger man på det fra kundernes vinkel, er der ikke en villighed til at betale for 100 procent danske udviklings-ressourcer. Der er stor fokus på prisen, så vi skal finde et miks. IBM ligger for eksempel med 80-90 procent offshore og nærmest ingen udviklere overhovedet i Europa, hvor der kun er kunde-funktioner. Den vej skal vi også, men vi skal ikke helt derhen. Det afhænger helt af, hvad kunderne vil - og hvad de vil betale for."
KMD vil dog i mange år endnu fortsat have danske udviklere.
"Det er rigtigt svært at udvikle et system til noget, der skal svare ind på noget, der er så reformtungt som arbejdsmarkedet. Prøv bare at forklare en inder, hvad arbejdsmarkedet er. Eller hvordan kontanthjælp fungerer. Eller hvad kontanthjælp i det hele taget er. Mens vi har folk, der har arbejdet med det her i 30-40 år og ved, hvad der fungerer i kommunerne, som skal forvalte det. Det bør være et konkurrenceparameter."
Fremtidens KMD: Flere udenlandske end danske udviklere
Kan du forestille dig, at der om 5-10 år er flere udenlandske end danske udviklere i KMD?
"Det kan jeg sagtens forestille mig. Igen handler det om mine kunder, og hvad de har lyst til. Har de fortsat fokus på pris og billigste udvikling, så kommer jeg også til at få flere billige udviklere. For jeg har tænkt mig at vinde noget af den forretning, fordi jeg gerne vil have, at KMD fortsætter. Og det tror jeg egentlig også, at kunderne vil. Og jeg kan sagtens se et scenarie, hvor vi for at være konkurrencedygtige vil få flere udviklere i Indien og hvor den basis-udvikling, som historisk har fundet sted i Danmark, ikke længere kommer til at finde sted i Danmark. Ellers løber nogle af vores store internationale konkurrenter bare med kagen"
For den danske medarbejderstab kan der dog komme andre muligheder i spil.
"Vi investerer jo i de her tre vækstlommer, så derfor har vi mulighed for at give folk nogle andre muligheder for både karrieremæssig og kompetencemæssig udvikling. Det er noget, som vi skal have kigget nærmere på."
De tre vækstlommer, som du nævner, er alle funderet i Danmark. Har KMD ingen ambitioner om at eksportere sin digitale viden til udlandet, hvor der også er gang i offentlig digitalisering?
"Jo, det har vi. Jeg tror, at det bliver en kombination af både opkøb og noget organisk vækst. Det er meget svært at gøre det alene, hvis man sådan sætter tre sælgere på et fly til Oslo og siger, at nu skal I til at sælge til den offentlige sektor. Vi har faktisk kigget på masser af ting, men det er ikke lykkes endnu at finde den helt rigtige at gifte sig med. Men vi er ude at kigge, og der er også mange, der henvender sig selv."
Hvor kigger I henne?
"Først og fremmest i de skandinaviske lande, fordi de har nogenlunde den samme tilgang til offentlig forvaltning som os. Og skal der være en synergi med os, skal det jo være nogen, der kan noget med offentlig digitalisering, men OK-aftalen viser samtidig, at vi er gode til at drifte applikationerne, så det kan også sagtens være at bygge en portefølje op den vej rundt. Efter Skandinavien er næste cirkel så Nær-europa. Jeg tror ikke, at vi er på vej til Østen med nogen af vores systemer."
Hvordan ser KMD ud om fem år?
"Det er mit mål, at KMD stadig er en ekstrem central nøglespiller i det digitale Danmark, der grundlæggende vil se helt forskelligt ud fra i dag. I den sammenhæng vil vi også have udviklet et meget stærkt ben i det private. Så vi vil være et af Danmarks største software-huse, måske det største, men jeg håber også, at vi har fået en international lomme på."
