Vi kender dem fra westerns. Gribbene. De svæver over det bagende ørkensand på udkig efter forpinte og dehydrerede cowboys. De venter på øjeblikket, hvor de skal slå til.
Det samme gælder i it-branchen. Her er det de stærke selskaber, der spejder efter virksomheder, som tørster efter at blive solgt. Krisen åbner for en konsolideringsbølge.
"Et lyspunkt i finanskrisen er købernes situation. De kan lave en god handel nu, hvis de har en stærk kapitalstruktur. Der er ingen tvivl om, at det nu er købers marked, og det har vækket nogle købere til live," siger virksomhedsmægler Jan Larsen fra LNP Group.
Med udsigt til en presset økonomi er der kun få, der ønsker at stå tilbage som den lille, der skal konkurrere med de store på et stagnerende marked.
Flere ønsker derfor at sælge virksomheden, så den kan leve videre som en del af en større virksomhed. Det er nemmere for en større virksomhed at tiltrække store kunder og dygtige medarbejdere.
"Vi har netop afholdt to seancer for Microsofts forhandlere, hvoraf de fleste var interesserede i køb, salg eller fusioner for at sikre en større kritisk masse," siger virksomhedsmægler Henrik Schrøder fra Schrøder Partners.
Seancen omfattede godt 50 forhandlere, og indtrykket peger mod, at flere virksomheder ønsker at konsolidere sig i en tid, hvor pengekasserne i stigende grad tørrer ud.
Blandt andet melder virksomheden Datacon, at selskabet er interesseret i en konsolidering. Firmaet har for nylig overtaget Kerfis aktiviteter.
It-forhandleren Proshop er et af de firmaer, der sonderer markedet for opkøbsmuligheder. Med selskabet Elbodan, der blandt andet ejer Expert-kæden, i ryggen har Proshop styrken til at købe op.
Allerede i sommer købte firmaet de to forhandlere PRC-Data og SHG.dk. Siden er finanskrisen intensiveret, men købelysten er der stadig.
"I det her marked må der være nogle forhandlere, der kommer til fornuft, og som vil sælge til en rigtig pris. Hidtil har selv små virksomheder haft urealistiske forventninger til, hvad de var værd," siger direktør Poul Thyregod fra Proshop.
Proshop er i år vokset fra 14 til 84 medarbejdere, og det bliver måske snart til flere. I hvert fald taler Poul Thyregod med flere virksomheder om en mulig overtagelse.
Nu kommer opkøbene
I sidste uge meldte virksomheden Norriq, at den købte firmaet Netpartner.
Norriq er leverandør af økonomi- og forretningssystemer baseret på Microsoft-produkter.
Købet af Netpartner var undervejs i et år, men finanskrisen accelererede processen her til sidst, afslører Norriqs koncernchef, Bo Martinsen.
Netpartner stod i en mere presset situation, efter at virksomheden havde investeret i forretningen med IP-telefoni.
"Sammenholdt med, at det er dyrere og sværere at låne penge, har det gjort, at Netpartner har behov for mere frihed, hvis de skal føre tingene videre," siger Bo Martinsen om, hvorfor Netpartner indgik aftalen med Norriq.
Poul Thyregod ser det også som helt oplagt, at virksomheder søger at finde partnere for at klare sig i konkurrencen.
"Virksomhederne er nødt til at have et lavt omkostningsniveau og få nogle synergier på plads. Det er nødvendigt at flere slår sig sammen, ellers kan det ikke løbe rundt," siger Poul Thyregod.
Inden for hans eget felt fremhæver han, at en større forhandler har bedre muligheder for at presse priserne ned hos producenterne.
Banker lukker for kreditten
Finanskrisens største offer er banksektoren. Og det rammer nu også de virksomheder, der før fik stillet kredit til rådighed af banken.
Asbjørn Riise er formand for firmaet NextUs, der tilbyder konsulentbistand og udvikler it-systemer til Microsoft og IBM-platforme. For nylig fusionerede han sin virksomhed med det større firma TimePartner.
Asbjørn Riise understreger, at fusionen ikke var motiveret af finanskrisen, men han bekræfter, at bankerne agerer anderledes i det ny marked.
"Jeg er slet ikke i tvivl om, at bankerne nu har reageret overdrevent forsigtigt. Det er specielt svært for dem, der laver softwarepakker, at komme i banken lige nu, hvis ikke de vil betale for alt sammen selv," fortæller Asbjørn Riise.
Den øgede forsigtighed i bankerne har også med et slag fjernet kapitalfonde som opkøbere af it-virksomheder, vurderer virksomhedsmægler Jan Larsen.
"De handler, hvor udenlandske kapitalfonde opkøber virksomheder i milliardklassen, er kørt. Deres forretningsmodeller holdt op med at hænge sammen, da renten begyndte at stige, og med likviditetskrisen er det helt stoppet," siger Jan Larsen og uddyber med en klient som konkret eksempel:
"Vi har haft et eksempel med et stort dansk selskab, som har kapitalfonde i ejerkredsen. De holder nu igen med handler, mens de for et halvt til et helt år siden ville være klar til at gøre en god handel," siger Jan Larsen.
Bo Martinsen og Norriq har med købet af Netpartner netop sonderet det forandrede marked for it-virksomheder. Ifølge koncernchefen hos Norriq skal opkøbere nu tænke anderledes end for bare et halvt år siden.
"Det har været meget hektisk på den front, fordi man skal tage hensyn til mange ting. Den kapital, man har i likvide midler, er pludselig blevet meget mere værd, og virksomhederne er generelt blevet meget billigere," siger Bo Martinsen.
Opkøbene i dag foregår ofte på en anden måde end tidligere, da bankerne var mere villige til at stille penge til rådighed, vurderer Bo Martinsen. I dag skruer virksomhederne handlerne anderledes sammen, når banken smækker kassen i.
"Man går mere over og laver nogle selvfinansieringsmodeller, hvor bankerne spiller en mindre rolle. Banken tjener så ikke penge på det, men man laver typisk en model, hvor sælger er mere inde over det, og man handler på nogle fremtidige ting," siger Bo Martinsen.
Som eksempel nævner han, at sælger kan få en andel af købervirksomheden, og på den måde kan sælgeren score en fremtidig gevinst, hvis det ellers går som håbet.
Sunde sælgere holder igen
I og med at markedet for it-firmaer er blevet købers marked, får det også flere sælgere til at trække følehornene til sig. Salgsprojektet skal ikke ødelægges af panikken på verdens finansmarkeder.
"Det er vores oplevelse, at de sunde virksomheder, som ikke absolut skal sælge nu, afventer indtil dønningerne har lagt sig. Men det grundlæggende behov for at blive større eksisterer stadig for de fleste virksomheder," siger virksomhedsmægler Henrik Schrøder.
At vente indebærer dog også visse farer, påpeger Jan Larsen. For ethvert it-firma, der ønsker at blive solgt, er det vigtigt, at det kan fremvise tre gode resultater på stribe. Og det bliver svært de næste år, når økonomien tørrer ud.
"Der kan gå flere år, inden virksomheden igen kan præstere tre år med god vækst og indtjening, hvis der kommer en afmatning, og det slår igennem i regnskaberne de næste år. På den måde risikerer sælger pludselig at skyde salget fem år," fremhæver Jan Larsen.
De sløje økonomiske udsigter får dog også opkøberne til at anskue markedet anderledes, forudser Bo Martinsen. Ifølge ham vil opkøberne fremover lægge mere vægt på ledelsens håndtering i de hårde år.
"Her bliver det mere et spørgsmål om, om ledelsen har været ansvarlig, har ledelsen reageret på konjunkturerne, og har ledelsen vist, at den tænker på at tjene penge i et nedadgående marked," siger Bo Martinsen.
Fårene skilles fra bukkene
It-forhandleren Proshop ser opkøbene af SHG.dk og PRC-Data som en konsolidering på det danske marked.
Virksomheden puster sig op med købene og holder derfor nye spillere væk fra det danske marked.
"Der har også været nogle store udenlandske spillere, som måske har haft lyst til at sætte foden i Danmark en dag, men det har vi afværget ved, at konkurrencen simpelthen er for hård her," anslår Poul Thyregod.
Direktøren hos Proshop spår, at det kommende år bliver et hårdt slag for mange af virksomhedens konkurrenter.
"Man har ikke nogen muligheder for at drive virksomhed, hvis man ikke tjener nogen penge, og man ikke har nogen likviditet. Derfor tror jeg, at der er mange virksomheder, der vil lide likviditetsdøden her i 2009. Det bliver det hårdeste år i mands minde inden for detailsalg," forudser Poul Thyregod.
Bo Martinsen tror også, at it-branchen går hårde år i møde. For ham bliver den kommende tid et udskilningsløb, og dem der når i mål, vil stå stærkere end før krisen.
"Det er meget godt, at man nu kan se, hvem der kan mestre disciplinen at klare virksomheden igennem lidt sværere tider. Om tre år vil de virksomheder, der har vist, at de kan gøre det, stadig have meget høj værdi, selvom de har haft et enkelt år, der var et sort hul i jorden," siger Bo Martinsen.
Ifølge 2007-tal fra Experian - det tidligere Købmandstandens Oplysnings Bureau - har mere end hver femte virksomhed i it-branchen retning mod konkurs. Det vil sige, at firmaet har underskud, samtidig med at selskabets egenkapital er mindre end lovens minimumskrav.
