Microsoft partner-konference, Orlando: Den eksplosive udvikling mod cloud computing har skabt furore og bekymring i Microsofts meget store partner-kanal, der i mange år i stor stil har scoret kassen på at sælge og implementere Microsofts løsninger - ofte med særlige tilretninger oven på.
Det er ganske vist syv år siden, at Microsoft annoncerede, at selskabet fremover ville bevæge sig over mod cloud'en, men det er først i det seneste års tid, at lokomotivet for alvor er begyndt at få fart på.
Det kan du læse mere om her: Microsoft sætter stor omstillings-proces i gang
Partner-bekymringen bunder ikke mindst i, at kunderne i en cloud-baseret verden - hvor løsningerne bliver drevet fra Microsofts store data-centre - lige så godt kan købe løsningerne direkte fra Microsoft fremfor hos en partner, der kommer til at udgøre et fordyrende mellemled.
Men der er ingen grund til bekymring - hvis man altså som partner-virksomhed er klar på at ændre sin virksomhed helt.
Sådan lyder det fra IDC-analytiker Darren Bibby, der deltager på Microsofts store partnerkonference i Orlando, USA.
Konferencen med deltagelse af 15.000 Microsoft-partnere fokuserer i meget stor udstrækning på det gigantiske teknologi-shift, der for tiden er ved at dreje Microsoft helt rundt med nyt produkt-fokus, ny strategi og nye indtjenings-kanaler.
Det kan du læse mere om her: Microsoft: Nu kommer de intelligente it-systemer hvor alting smelter sammen
"Mange partnere er usikre på, hvor de egentlig passer ind i hele denne store kursændring, og der er ingen tvivl om, at cloud'en er i gang med helt at ændre den måde, som man kan tjene penge på. Men vi kan se, at der er masser af muligheder stadigvæk for partnere. Kunderne har stadig brug for kanal-partnerne," siger Darren Bibby.
Han baserer udsagnet på en lang række undersøgelser og samtaler, som IDC i det seneste år har haft med it-kunder.
Men behovet er i fuld gang med at ændre sig. Og derfor er de partnere, der gerne vil være med, nødt til at ændre sig mindst lige så hurtigt.
"Man kan måske som Microsoft-partner godt blive ved med at gøre, som man har gjort i de seneste fem år i et par år endnu. Men så bliver man nok nødt til at sælge sin virksomhed billigt," siger han.
Ifølge IDC har langt de fleste - faktisk mere end 85 procent - af virksomhederne på et eller andet tidspunkt i det seneste år købt løsninger via en partner.
"Det er faktisk et meget højt tal. De køber også direkte, men det udelukker altså ikke, at de køber gennem en partner. Så interessen er der," siger Darren Bibby.
IDC's undersøgelser viser klart, hvad det er, software-køberne er interesserede i hos partnerne, og som de endda er klar til at betale en højere pris for end den pris, som de kan få i den 'dumme' og skrabede cloud:
Først og fremmest ønsker de en teknologi-partner, som de stoler på og som kender deres forretning.
For det er for alvor begyndt at gå op for CIO'er, CFO'er og CEO'er, at der blæser nye og ganske kraftige forandringsvinde hen over it-landskabet, som de er nødt til at udnytte, hvis ikke de skal blive løbet over ende af konkurrenterne inden for år.
Cloud'en og de stærkt stigende muligheder inden for automatisering, intelligent udnyttelse af data og lignende er nemlig i færd med at ændre alle industrier.
Og til den opgave erkender de, at de har brug for en tæt, lokal samarbejdspartner, der forstår deres virksomhed og deres forretning, og som de kan mødes med ansigt til ansigt.
"De har brug for hjælp til at tage den nye digitale verden og ny digital innovation til sig. Og det skal være nogen, der forstår netop deres forretning, deres industri. Det handler ikke længere så meget om teknologi, men om, at de har brug for nogen, der kan gøre teknologi-brugen nemmere for dem," siger Darren Bibby.
Udviklingen er i fuld gang. Ifølge analysehuset bliver mere end halvdelen af de globale it-investeringer for tiden lagt i cloud-løsninger. Og det tal ventes at stige ganske markant i de kommende år.
"Der er virkelig momentum på området nu," siger Darren Bibby.
Han peger på, at CIO'erne i stor stil er begyndt først og fremmest at kigge i retning af cloud'en, når de skal investere i ny it.
Det betyder, at de begynder med at undersøge markedet for cloud-løsninger, når de skal til at investere i nye løsninger.
Først hvis de ikke finder en løsning, der lever op til kravene, begynder de at kigge i retning af andre og mere traditionelle løsninger.
Det gælder ikke mindst de små og mellemstore virksomheder, som for alvor øjner muligheder i cloud'en.
"De kan virkeligt se, at teknologi kan hjælpe dem til at blive skarpe, fordi de med cloud'en jo kan få adgang til funktionaliteter, der ellers har været forbeholdt de helt store virksomheder," siger Darren Bibby.
Ifølge ham søger 80 procent af de små og mellemstore virksomheder 'aktivt' teknologi-hjælp.
"De skal have løst deres forretnings-problemer, og de ser teknologi som en stor mulighed, fordi de kan gøre meget mere med teknologi, end de kunne for blot få år siden. Mange af dem fortæller os ovenikøbet, at de ikke er tilfredse med deres nuværende teknologio. Her er der store muligheder for partnerne," siger Darren Bibby.
Prisen er ikke afgørende
Ifølge IDC's undersøgelser er prisen i mange tilfælde faktisk ikke det afgørende.
Cloud computing er ofte billig, fordi løsningerne kan hostes i store data-centre, hvor pladsen kan udnyttes optimal, mens det koster ekstra at køre løsningerne gennem en partner.
Næsten to tredjedele af virksomhederne fortæller imidlertid til IDC, at de er villige til at betale prisen for god kundeservice til en partner, der kan hjælpe dem med at transformere og optimere deres forretninger.
"Her er der rigtigt gode forretningsmuligheder for partnerne," siger Darren Bibby.
Det nye sprog
For partnerne er det værd at lægge mærke til, at salg af it-løsninger ikke længere handler om teknologi, men om at læse forretnings-mæssige udfordringer og trimme forretningen.
Ifølge IDC er forretningens folk - altså folk fra marketing, salg, kundeservice og lignende - allerede i dag ofte involveret, når en virksomhed skal købe ny it.
I 2016 vil det være tilfældet i 80 procent af it-investeringerne, mener IDC.
"Det stiller meget store krav til partnernes tilgang. Man skal ikke sælge teknologi-løsninger, men forbedringer inden for tids-forbrug, omkostninger eller lignende," siger Darren Bibby.
Samtidig kan IDC se, at et kraftigt stigende antal it-investeringer finder sted uden om it-afdelingerne. I stedet køber især marketing, salg og kunde-service løsninger direkte fra leverandørerne.
Det er en ting, der kan give mange it-chefer grå hår i hovedet, fordi det skader sammenhængen og sikkerheden.
Det kan du læse mere om her: Den frygtede skygge-it: Når it kommer ud af kontrol
"Men mange vil altså hellere gå til en partner, der siger YES, end en it-chef, der siger NO. Det er jo derfor, at man ofte kalder en CIO for en CI'NO'," siger Darren Bibby.
"Men det kræver, at man som it-virksomhed lærer det sprog, som marketing-folkene taler og forstår hvilke udfordringer, de sidder med. Det er en stor udfordring for mange it-virksomheder," siger analytikeren.
Han peger på, at de fleste it-kunder i et transparent marked ved nøjagtigt, hvad de vil have allerede i det øjeblik, de henvender sig til salgs-afdeling i en it-virksomhed.
Det er derfor afgørende, at man som partner-virksomhed forstår at sælge sine løsninger allerede inden en kunde henvender sig.
"Er man smart, så skal man forsøge at blive kendt og anerkendt som ekspert. Offentligør whitepapers og blogs, hold oplæg. Fremstå som ekspert overalt, hvor det er muligt, så kunderne ser dig som en, der kan hjælpe dem fremfor som en, der bare sælger teknologi," siger Darren Bibby.
