I stedet for at tale om produkter, kode og funktionaliteter skal man tale med sine kunder om den værdi, man kan skabe i deres forretning.
Vil man som sælger gøre sig lækker, skal man hellere tale om de problemer eller "udfordringer", som man kan løse for sine kunder.
Det evangelium bliver ofte prædiket ved salgskonferencer og andre festlige lejligheder. Men mange it-firmaer har måttet sande, at det er mere end almindelig svært at omsætte de flotte ord til virkelighed.
Men i det danske softwarehus TIA Technology, der leverer løsninger til forsikringsselskaber, har man tilsyneladende knækket koden med imponerende vækst og et overskud, der skaffer firmaet en førsteplads i kategorien "Branchesoftware" i Computerworlds Top 100 for 2014.
I det seneste regnskab for 2013 var omsætningen opført til 138 millioner kroner - en fremgang på 16 procent i forhold til året før, som også satte rekord (se boks under denne artikel).
Væksten bliver ikke mindre imponerende af, at overskuddet samtidig er skudt i vejret fra et overskud før skat, som i 2011 var på 6,7 millioner til i 2013, da overskuddet lød på 38,6 millioner kroner.
I dag er TIA Technology til stede med løsninger i 30 fortrinsvis europæiske lande hos i alt 60 kunder. Herhjemme er man leverandør til selskaber som Alm. Brand, Codan, Alka og GF Forsikring, fortæller direktør i TIA Technology Liselotte Munk.
"Kunde-centrisk"
Hun siger, at successen er båret af en strategi, som hun betegner som "customer-centric" (kunde-centrisk). Og det stiller andre krav til ens organisation og ikke mindst, hvordan man griber salgsarbejdet an på.
"Vores løsninger er jo kernesystemer, som styrer produktionen i kundens forretning. Så der skal være en åbenlys benefit og en klar business case. Det vi leverer til kunden, er evnen til at hente deres benefit hjem, mere end det er en softwareløsning. Et forsikringsselskab kæmper med at få et kundeoverblik, som er centralt for effektiv kundebetjening og risikostyring. Det er den forretningsforståelse, som vores salgsteam skal have," siger Liselotte Munk.
Skal det nås, kræver det et salgsteam, som ved siden af traditionelle tekniske konsulenter og sælgere også rummer erfarne management-konsulenter med viden om forsikring.
"Så en typisk sag vil omfatte, at man har otte til ti af vores folk involveret i salgsforløbet," fortæller Liselotte Munk.
Produkter kommer til sidst
Hos rekrutteringsfirmaet Careersearch peger partner Benny Guld på TIA Technology som et af de få it-firmaer, der har formået at knække koden, når det gælder løsningssalg. Han har selv en baggrund hos Oracle og IBM og samarbejder jævnligt med TIA Technology om rekruttering.
Og her har han hæftet sig ved, at TIA Technology faktisk omsætter de flotte ord om "kunden i centrum" og "forretningsforståelse" til virkelighed.
"For dem er det rigtig vigtigt, at de kan relatere kundens udfordringer til de systemer, de kan levere. Der er TIA Technology nu nået så langt, at de kan gennemføre store komplekse salg uden at starte op med at demonstrere software og diskutere features og funktionalitet. Først langt senere i salgsprocesen kommer produktet på banen," fortæller Benny Guld.
"Det er i diametral modsætning til den måde, mange andre leverandører sælger deres løsninger på. Den, der spiller den væsentligste rolle overfor kunden, er ikke nødvendigvis sælgeren, men den der forstår forsikringsforretning, og som kan gøre det klart, hvilke udfordringer kunden står over for, fremfor at tale om, hvorvidt systemet skal se ud på den ene eller den anden måde. Det gør de rigtig fornuftigt, og det kan også aflæses i deres regnskaber lige for øjeblikket," siger han.
Den tilgang til salgsarbejdet betyder så også, at hele diskussionen om pris bliver mindre afgørende for kunden, og det er altså en væsentlig grund til TIA Technologys flotte resultater.
Og så hjælper det også, at TIA Technology kan henvise til en stribe tilfredse kunder.
"I det øjeblik, du har dokumenteret, at du kan løse de opgaver, som har værdi for kunden, er det ikke så afgørende, om prisen er X, Y eller Z. Ikke at prisen er ligegyldig, men hele prisdiskussionen får du landet på en helt andet niveau, end hvis du sidder og sammenligner to systemer overfor hinanden og hakker af med flueben, om de nu kan det ene eller det andet eller det tredje," siger Benny Guld.
Mål om fortsat vækst
I de kommende år er det ifølge direktør Liselotte Munk målet at fortsætte væksten med en satsning på især det tyske og det engelske marked.
"Målet for 2018 er, at vi som minimum holder samme vækstkurve med en fremgang på 15-20 procent. Den vækst skal drives af nysalg af software," siger hun.
Tia Technology blev oprindeligt stiftet tilbage i 1997. I 2007 købte investeringsselskabet DKA (Dansk Kapital Anlæg) delvist de oprindelige stiftere ud af selskabet. Og så sent som her i sommeren 2014 kom kapitalfonden EQT så på banen og overtog 90 procent af selskabets aktier.
"Vi har en plan om at vokse yderligere og blive en international spiller, og det krævede, at vi fik nye ejere ind med nogle dybere lommer, der kan understøtte vores ambitioner. Så på den måde er sommerens ejerskifte eksekveringen af den eksisterende strategi," siger Liselotte Munk.
"Det betyder, at vi kan komme hurtigere til de markeder, hvor vi vil vokse, samtidig med at vi konsoliderer vores position som førende leverandør på de nordiske markeder," siger TIA Technologys direktør.
Læs også:
