Offentlige indkøbsaftaler har presset prisen på standardsoftware så langt ned, at det stort set er umuligt at få en fornuftig forretning ud sine anstrengelser.
Sådan lyder erkendelsen hos Henrik Andersson, direktør i licens-forhandleren Comparex, der trods status som SKI-leverandør nu har taget konsekvensen og fravalgt salg til offentlige kunder.
For mindre end et år siden kom Comparex med på SKIs milliardaftale for standardsoftware (02.06). Dengang forventede Henrik Andersson, at selskabet ville kunne sælge software gennem mini-udbud for op mod en kvart milliard kroner i løbet af SKI-aftalens løbetid.
Men sådan skulle det ikke gå, og i dag priser Henrik Andersson sig lykkelig for, at være helt ude af det offentlige marked.
"Vi har helt droppet de offentlige kunder, fordi der bare ikke er økonomi i det for os," siger Henrik Andersson.
Han peger på, SKI-aftalen er skruet sammen på en måde, der presser priserne så langt ned, at risikoen for at brænde fingrene simpelthen er for stor for de leverandører, som stat, regioner og kommuner vælger.
"Vi ender med et dækningsbidrag på omkring en procent. Og med den avance har vi ikke råd til at servicere kunderne på et ordentligt niveau."
For at komme med på software-aftalen skal man som leverandører først byde inde med en fast rabatsats. Men før den enkelte kunde begynder at købe ind, skal den enkelte ordre igennem et såkaldt mini-udbud, som ifølge Henrik Andersson presser prisen yderligere ned.
Og samtidig skal leverandøren betale løn til sine ansatte og bruge tid og penge på møder med kunden i hele den periode, som ordren løber.
"Når det offentlige benytter miniudbud, betyder det, at samtlige leverandører bliver spillet ud mod hinanden igen, så vi ender med et dækningsbidrag på omkring en procent. Og med den avance har vi ikke råd til at servicere kunderne på et ordentligt niveau. Så set i bakspejlet er vi meget taknemmelige over, at vi ikke ligger inde med nogle af de offentlige kunder i dag," siger Comparex-direktør Henrik Andersson.
Her er resultatet
Trods skuffelserne med leverancerne til det offentlige, er det lykkedes Comparex at fortsætte den genopretning, som selskabet har været igennem de seneste år.
De seneste tre år er hele afdelingen for infrastrukturkonsulenter nedlagt, ligesom en del back office-funktioner er flyttet til det tyske moderselskab. I samme periode er antallet af medarbejdere skåret ned fra 50 til i dag omkring 20 ansatte.
I dag koncentrerer Comparex sig om salg af software, sourcing, og rådgivning om licenser og compliance.
Det seneste regnskab viser et underskud på 4,1 millioner kroner før skat. Det negative resultat hænger blandt andet sammen med de udgifter, som man har måttet afholde i forbindelse med afskedigelser.
Resultatet er dog markant bedre end de foregående år, hvor selskabet på bare tre år tabte næsten 50 millioner kroner - et hul, som måtte lukkes med en stor kapitalindsprøjtning fra moderselskabet.
"Vi var nået til et sted, hvor vi ikke havde et synderligt godt navn i markedet både i forhold til producenter, rekruttering af medarbejedere og i forhold til kunder. Men i dag er vi nået dertil, at det nu er kunderne, der kontakter os. Men det har været en lang og sej kamp," siger Henrik Andersson, som i indeværende år forventer at kunne præsentere sit første - lille - overskud.
Læs også:
