Nu vil SAP gå efter disse kunder

Guldet ligger hos de små kunder, lyder det fra den tyske ERP-gigant, som vil gøre op med sit image som leverandør af hundedyr og kompliceret teknologi. Det kommer til at gøre ondt på Microsoft, lyder det fra SAP.

Artikel top billede

"Salg gennem partnere er den eneste måde, man kan udvide sit reach i et lokalt marked," siger SAPs vicepresident for partnerløsninger,Robert Vetter.

Nye kunder skal findes blandt iværksættere og små og mellemstore virksomheder. Og vejen ud til kunderne skal banes af lokale partnere i de enkelte lande. Sådan lyder budskabet fra den tyske ERP-gigant SAP.

"Der er det særlige ved små virksomheder, at de vokser. Derfor giver det god mening for os at levere ERP-løsninger i enterprise-kvalitet til mellemmarkedet," siger SAP's vicepresident med ansvar for partnerløsninger, Robert Vetter, som Computerworld mødte ved et arrangement i Istanbul i sidste uge.

SAP har i efterhånden flere år signaleret, at man vil væk fra sit image som leverandør til de mest krævende enterprise-kunder. Store, komplicerede og ikke mindst dyre projekter, som har det med at trække ud er ikke det, der tiltrækker nye kunder, lyder erkendelsen hos SAP.

Klar udfordring af Microsoft

Som flere af konkurrenterne på det globale ERP-marked satser SAP derfor på cloud, mobility og in memory-databasen HANA som det våben, der skal vinde slaget om de små og mellemstore kunder. Det leveres til den lavere ende af markedet, hvor det så er op til en eksklusiv kreds af lokale partnere at tilrette løsninger til den enkelte kundes behov.

I det danske marked er det en klar udfordring af netop Microsoft, der sammen med SAP er en dominerende spiller på markedet. Ligesom det er standard hos Microsoft, har SAP derfor over de seneste år hævet den andel af salget, som går gennem partnere.

"Vi er meget tilfredse med vores nuværende markedsstrategi. Vi tjener penge"

Hvor SAP for bare tre år siden hentede 20 procent af den globale omsætning gennem partnere, ligger tallet i dag på 37 procent. Målet er at runde 40 procent indenfor et par år.

"Salg gennem partnere er den eneste måde, man kan udvide sit reach i et lokalt marked, med løsninger på lokalt sprog," siger Robert Vetter og peger på det danske ERP-marked, hvor SAP's væsentligste konkurrent Microsoft stadig lever højt på opkøbet af produkterne fra Navision og Damgaard-brødrene.

"Der er mange "local heroes" i de forskellige lokale markeder. Men de er samtidig begrænset af den store diversitet i nationale krav og lovgivning. Derfor forbliver "local heroes" ofte netop lokale," siger Robert Vetter.

Robert Vetter afviser dog, at SAP er ved at kopiere Microsofts partnermodel. Fremfor et bredt netværk af forhandlere som hos Microsoft går SAP efter få udvalgte og specialiserede partnere i de enkelte lande.

"Vi har den indgang, at vi ikke ønsker for mange partnere, for at undgå, at vores partnere kommer til at konkurrere med hinanden. Så vi er meget tilfredse med vores nuværende markedsstrategi. Vi tjener penge," slutter Robert Vetter.

Læs også:

SAP hæver priserne - brugere brokker sig

Dansk SAP-boss om sin exit: Jeg er ikke blevet degraderet

Mere om samme emne

Læses lige nu

    Annonceindlæg fra DE-CIX

    Opbygning af en ny netværksstrategi for virksomheder

    Virksomheder vokser hurtigt ud af deres gamle IT-systemer pga. hastig digital innovation og nye AI-understøttede forretningsløsninger.

    Navnenyt fra it-Danmark

    Netip A/S har pr. 1. september 2025 ansat Caroline Harkjær Bach som Business Controller ved netIP's kontor i Thisted. Hun er uddannet med en kandidat i erhvervsøkonomi med speciale i organisation, strategi og ledelse. Nyt job
    Netip A/S har pr. 19. august 2025 ansat Ida Møller Pedersen som IT-Supporterelev ved netIP's kontor i Thisted. Hun har tidligere beskæftiget sig med handel, da hun har en handelsuddannelse kombineret med en EUX. Nyt job
    Norriq Danmark A/S har pr. 1. august 2025 ansat Carsten René Christensen, 46 år,  som Al Lead. Han kommer fra en stilling som Co-founder hos Mærkbart ApS. Nyt job

    Carsten René Christensen

    Norriq Danmark A/S

    Alcadon ApS har pr. 1. september 2025 ansat Lars Peter Met Pedersen som Sales Manager - Datacenter. Han skal især beskæftige sig med salg af løsninger til det danske datacenter marked og være det rådgivende bindeled mellem kunde og producent. Nyt job