Læs også:
Gik nye veje: Sådan fik vi en kæmpe-optur i web-butikken.
Sådan forbedrer du firmaets omdømme på nettet.
Dansk løsning kan give din webshop adgang til halv milliard brugere.
Computerworld News Service: Softwarebranchen - hvad enten softwaren sælges som tjeneste (SaaS), en download eller på cd eller dvd - er en branche med en omsætning på mange milliarder kroner, og der dukker hele tiden nye leverandører og løsninger op.
I en prognose over markedstendenserne forudsagde Gartner for nylig, at alene omsætningen fra SaaS- og cloud-baseret forretningssoftware vil nå op på knap 180 milliarder kroner i 2016.
Lykken er dog ikke gjort, bare fordi man har udviklet en fed app eller tjeneste.
Men hvordan kan man forbedre chancerne for, at salget af ens software tager fart?
For at finde nogle svar på det spørgsmål har Computerworlds amerikanske søstermedie CIO.com adspurgt en række marketing- og salgsfolk, som ved et og andet om at sælge software og digitale tjenester på nettet.
Det følgende er deres 14 bedste råd om, hvordan man sælger software på nettet.
1. Brug en pålidelig cloud-hostingtjeneste fremfor at stå med det hele in-house
Hvorfor bruge tid og penge på at opbygge og vedligeholde en it-infrastruktur, når man kan hoste i skyen?
"På få timer kan en hostingleverandør provisionere dedikerede servere og cloud-servere til dig, og din forretning vil således hurtigt være oppe at køre med begrænsede omkostninger og risici," forklarer Emil Sayegh, der er direktør for Codero Hosting, der leverer dedikerede, managed og cloud-hostingtjenester.
Angående andre fordele ved at hoste sin software i skyen, påpeger han, at "man kan gennemføre al sin test og udvikling i datacentret og så udrulle til produktionsmiljøet."
"Hvis belastningen stiger eller falder, når man først er i produktion, kan man skalere sin infrastruktur efter behov uden at eje et eneste stykke udstyr og uden at skulle bekymre sig om vedligeholdelse."
De brutale regler: Men de er nødvendige
2. Gennemfør betatest
"For at sælge software på nettet er det vigtigt at få feedback, før man investerer for mange ressourcer i udviklingen af dit website eller produkt," lyder det fra Phil Sharp, der er marketingchef hos UserTesting.com.
"Lav en mockup af den mest enkle udgave af det, du tilbyder, få det ud til nogle folk, og indhent deres brutalt ærlige tilbagemeldinger. Det vil hjælpe dig til at forbedre dit produkt tidligt i processen, og spare dig for mange spildte kræfter hen ad vejen."
3. Tilbyd en gratis prøveperiode
Især hvis man er et "lille, ukendt firma, er det nødvendigt at gøre det muligt for potentielle kunder at se, at produktet ikke er svindel, og at de kan bruge det til noget," fremhæver Kelly Wilkerson, der var med til at stifte Decipher Media, som tilbyder desktopløsninger til håndtering af iPhone-data.
"Lidt over halvdelen af alle klik på 'Køb'-knappen på vores website kommer via 'Registrer'-knappen i vores prøvesoftware fremfor vores almindelige produktside på websitet."
Kundeudtalelser hjælper. Og mærker og segl angående software-sikkerhed hjælper.
Men intet hjælper lige så godt som en gratis prøveperiode.
4. Overvej freemium-modellen
"En anden mulighed er at tilbyde freemium-udgaveraf sin software - gratis adgang til de grundlæggende funktioner med mulighed for at få adgang til mere avancerede funktioner, hvis man betaler for en opgradering," lyder det fra Michelle Nerlinger, der er marketingdirektør hos SafeNet, der leverer løsninger til databeskyttelse.
"Det er en smart måde at generere opsalg, der kan fremme betalte licenser."
Her tilføjer Ryan Connors, der er marketingchef hos Apptegic, der leverer en løsning til kundekontakt og -analyse:
"Ved at nedbryde barriererne vil man opleve, at folk er mere villige til at prøve ens software og tjenester."
Disse ting skal du vise på sitet
5. Vis en video om hvordan dit produkt fungerer
"Placer en video af et eller to minutters varighed om dit produkt eller din tjeneste" et synligt sted på dit website, lyder rådet fra Alex Capehart, der er chef for strategiske kunder hos hostingleverandøren Media Temple.
"Animation er en rigtig god måde at præsentere et simpelt produkt, mens en video med medarbejdere viser det menneskelige aspekt af en teknisk tjeneste, som folk måske ikke forstår så godt. Det virker rigtigt godt for os og det giver et højt engagement."
6. Vis kunderne at du forstår deres problem
"Hvad enten det er ved at fortælle historier, der fremhæver, hvordan din software gør livet lettere, eller imødegår de følelser af frygt eller varsomhed, der følger med udsigten til at foretage en potentielt anseelig investering, ved at give værdifulde oplysninger, så er et fokus på menneskelige, livsnære aspekter en stærk måde at skille sig ud fra konkurrenterne," siger Seth Lieberman, der er direktør for SnapApp, der er en marketingplatform til at skabe interaktivt indhold til at øge antallet af kundeemner og øge deres inddragelse.
7. Vis sammenlignende tabeller over produktets funktioner
"Det er helt afgørende, at man viser sammenlignende tabeller over sit produkts funktioner og fordele, som præsenterer produktet i det bedst mulige lys," bemærker David Howard fra marketingfirmaet Consultiq.
"De opsummerer i et letlæseligt format de afvejninger, som køberen er nødt til at overveje i købsprocessen.
Så længe man tilbyder et konkurrencedygtigt produkt, er der ingen grund til at frygte at gøre dette."
8. Indhent uafhængige anmeldelser fra tredjeparter "Enhver kan jo komme og sige, at deres produkt er værd at købe, så derfor er det bedst at have en udtalelse fra en ærlig tredjepart," siger Jennifer Borun, der er marketingchef hos GoingOn Networks, der udvikler løsninger til samarbejde og kommunikation til videregående uddannelser.
"Den bedste måde at få dit budskab ud og sælge dit produkt er ved at opfordre dine kunder til at fortælle deres historie om, hvorfor de valgte netop dit produkt, og hvordan det opfylder deres behov.
Du kan indhente sådanne historier ved hjælp af casestudier, et forum på nettet eller fra kommentarer til blogindlæg."
Herudover bør man "forsøge at få en respekteret udgivelse til at teste eller anmelde ens løsning," foreslår Allan Thorvaldsen, der er direktør for den cloud-baserede platform til it-administration, Panorama9.
"Det vil blåstemple dit produkt (i hvert fald hvis det er godt) og kan ganske gratis generere trafik til dit website."
Disse ting skal du tilbyde
9. Tilbyd tilfredshedsgaranti
"Undersøgelser har vist, at en garanti om fuld tilfredshed eller pengene tilbage, der er tillid til, og som præsenteres ordentligt, faktisk kan øge salget med op til 40 procent," påpeger Stephen Dodd, der er direktør for OfficeTime.net, der udvikler software til tidsregistrering.
Angående hvor lang tid garantien skal gælde, foreslår Dodd 120 dage, hvilket er, hvad OfficeTime.net tilbyder sine kunder.
"En kort garanti gør det mere sandsynligt, at kunderne benytter sig af tilbuddet," forklarer Dodd.
"De føler et tidspres med hensyn til at benytte sig af garantien, før det er for sent. Med en lang garanti føler kunderne, at de har bedre tid til at beslutte sig."
Derudover påpeger han, at "jo længere tid kunderne bruger din software, des længere tid har de til at lære dig at kende og forelske sig i det, du har skabt - og som tiden går, falder sandsynligheden således også for, at de vil bede om pengene tilbage."
10. Angiv et telefonnummer udover en e-mailadresse på dit website
"Ved at føje vores telefonnummer til vores website øgede vi antallet af salg, men ikke opkald," kommenterer John Hurley, der var med til at stifte den erhvervsorienterede fildelings-tjeneste SmartFile.
"Det er da lettere at administrere en e-mailkonto end et telefonnummer, men det giver potentielle kunder en følelse af tryghed og overbevisning om, at de har at gøre med en rigtig virksomhed, hvis man viser folk, at man har et telefonnummer."
11. Tilbyd kundesupport døgnet rundt alle ugens dage
"Vi taler aldrig med 99 procent af vores kunder, men det er et stort skridt på vejen til at opbygge tillid hos potentielle kunder, at vi viser dem, at de kan kontakte os dag og nat," fortæller Hurley.
"Hvis du ikke har kapacitet til at tilbyde døgnsupport, så overvej at hyre et eksternt firma til det."
Her bør du også være aktiv på nettet
12. Foretag markedsføring på tværs af kanaler
"Effektive markedsføringsprogrammer ad flere kanaler kan accelerere adoptionen af digitale tjenester," kommenterer Singu Srinivas, der er partner hos det strategiske rådgivningsfirma Waterstone Management Group.
"For eksempel har Netflix brugt en blanding af marketingstrategier - annoncering (online, affiliate, TV/radio/print), samarbejde med indholdsleverandører, partnerskaber med producenter af forbrugerelektronik samt freemium/prøve-kampagner - til at øge kundebasen.
I løbet af det sidste årti er Netflix vokset fra cirka 850.000 abonnenter til over 29 millioner streamende medlemmer, mens omkostningerne til kundeerhvervelse gradvist er faldet.
13. Søg efter potentielle kunder i forummer
"Der findes masser af populære, branchespecifikke forummer på nettet," forklarer Ted Galdi, der var med til at stifte eventstyrings-løsningen StadiumRoar.
"Du kan finde nogen, der omhandler din branche ved blot at foretage en simpel Google-søgning med navnet på din branche samt ordet forum som søgeord.
Registrer dig på forummer, der virker legitime og velbesøgte."
Medlemskab er som regel gratis.
Og hvorfor skal man så søge efter potentielle kunder i relaterede forummer?
"Forummer er rigtig gode, fordi folk, der er ude efter at købe et eller andet produkt, ofte går ind på forummer for at stille spørgsmål. Du kan bruge forummets søgefunktion til at finde kundeemner, der har stillet spørgsmål om din type af produkter," forklarer han.
"Indtast ord, der beskriver det, du tilbyder, og gå søgeresultaterne igennem. Skriv svar til folk til deres spørgsmål eller med råd om, hvordan de løser deres problemer, og med et link til dit produkt. Det er en effektiv teknik på grund af især to ting:
1) Du finder folk, der er ude efter at købe et produkt som dit, fremfor at sætte din lid til marketing-relateret gætværk,
2) Du opbygger tillid ved at besvare spørgsmål med ærlige, personlige henvendelser."
14. Brug målinger - og juster markedsføringen derefter. "Når man sælger software på nettet, kan man ikke blot søsætte markedsføringskampagner og så lade dem passe sig selv," fremhæver Caroline Cummings, der er marketingchef hos Palo Alto Software.
"Det er vigtigt, at man hele tiden tester - overskrifter, billeder, videoer, link, sidelængder, opfordringer til handling, farver og så videre. Vi afholder ugentlige analysemøder, hvor vi konstant kigger på, hvad der giver gode resultater, og hvad der ikke gør," fortæller Cummings.
Ved regelmæssigt at indhente data ved man, hvad der virker og hvad der ikke virker, og man kan således optimere sine kampagner derefter.
Oversat af Thomas Bøndergaard
