Unified Communication. Det er den front, som nordisk direktør for GN Netsom Søren Schønnemann for alvor vil åbne. Som han ser det, så ligger væksten for salget af Jabra, som er GN Netcoms varemærke, i it-salgskanalen.
»Ude hos kunderne er den gamle telefoni-ansvarlige blevet bokset ud af it-medarbejderen. It-medarbejderne har ikke samme kompetence som den telefonansvarlige. Det har vores it-partnere heller ikke: derfor skal vi sørge for, at der kommer rådgivning ind i salget,« siger Søren Schønnemann.
Derfor har GN Netcom nu genopfundet deres partner-program, som de relancerer under navnet WIN. Det sker primært, fordi GN Netcom vil have mere fokus på at få it-forhandlere til at sælgere selskabets Jabra-produkter.
»Vi skal være knivskarpe i at fortælle den lille solutionprovider, hvorfor han skal sælge Jabra-headsets. Med Unified Communication vokser vores marked ifølge Gartner til dobbelt størrelse i 2015. Vi skal ud og have fat i nye partnere for at få vores del af det vækstmarked,« siger Søren Schønnemann.
For ham er det også vigtigt i den proces at fastholde fokus på, at Jabra er et højmarginalprodukt. Derfor er vidensalget vigtigt.
»Mange kender ikke forskellen på et Logitech-headset til 100 kroner og et Jabra-headset til 3000 kroner: det skal forklares, og det kan være svært, hvis man ikke har følt forskellen,« konstaterer Søren Schønnemann og uddyber, hvorfor det nye kanalprogram er vigtigt:
»Hvis vi skal undgå, at det ender i en pris-pris-diskussion, så er vi nødt til at investere i markedsforståelse på partnerniveau. For den rådgivning, der skal ind i salget er vi nødt til at stille os som garant for. Og det er derfor, vi lancerer det nye partnerprogram.«
Søren Schønnemann fortæller, at det nye partnerprogram også er et led i en forandring hos GN Netcom.
»Jeg tror ikke, det er en hemmelighed for særligt mange, at GN Netcom historisk betragtet har været meget produktorienteret. Men den går ikke længere. Vi er nødt til at være markedsorienterede. Det betyder, vi er nødt til at spørge markedet, hvad de vil have. Både på produktniveau, men også på det kommercielle niveau. Det er koncernchef Mogens Elsberg, der repræsenterer det syn. Vi er blevet meget klogere på det, efter at han er tiltrådt som koncerndirektør,« siger Søren Schønnemann.
Han medgiver samtidig, at det er en proces, som nu er sat i gang.
»Det er jo ikke noget, der sker over night. Det er lang proces, hvor vi skal bliver mere agile og passionerede i forhold til vores produkter. Det er en proces, hvor vi skal have partnerne med, og hvor vi skal arbejde med vores værdisæt i forhold til kanalen,« siger han.
Det betyder at han vil jagte forhandlere i it-kanalen, hvor han mener, der er potentiale til vækst.
»I vores gamle partnerprogram havde vi 250 forhandlere tilknyttet. Ved at gå ud i kanalen satser jeg på, at jeg kan lægge 125 partnere til, hvor det er vigtigt for mig at komme ud og forretningsudvikle med nogle af de gode,« siger Søren Schønnemann.
Han fortæller, at det er en kerneprioritet at få fat på især konsulenthuse, der sælger cloud-løsninger.
»Når forhandleren sælger en Office 365-løsning, så skal jeg have ham til at tænke på, om det ikke også ville være en god ide for ham at tjene på at sælge headsettet til cloudløsningen samtidigt. Det er der, vi skal hen,« konstaterer Søren Schønnemann.
